40%の即決率を1回のメールで90%にしたアドバイスの秘密

女性ガッツポーズ
こんな人にオススメの記事です
・即決率が低い営業マン

・いつもその場で返事がもらえない営業マン

・即決をもらうことに罪悪感がある人

 

先日、今月から僕の個別コーチングを受けてくれている生徒さんから、「即決率が悪い」という相談をいただいたのですが、(この時点での即決率は40%でした)

 

たった1回のアドバイスで大幅に即決率が改善しました。

 

アドバイス以降は、1件だけ特殊な事情でやむを得ず「仮契約」という形になりましたが、それ以外の商談は全て即決をもらえているそうです。(成約率は100%です。)

 

 

今日は、その秘密を解説させていただきます。

 

 

 

即決は悪いことだと思っていませんか?

僕がやっていたリフォーム関連もそうなのですが、

「即決を迫る会社は止めた方がいい」

「即決を迫るのは悪徳業者」

とよく言われています。

 

僕もそう思います。

 

 

でも、僕はほとんどの契約を即決でもらっていました
(おそらく95%以上の即決率だと思います。)

 

 

これって、矛盾していると思いますか?

 

実は、僕はお客さんに即決を迫っていません

 

お客さんが自分から即決してくれるんです。

 

 

なぜ、自分から即決してくれるんでしょう?

 

 

 

即決をもらうのは、お客さんのため

即決をしてくれないお客さんって、どんな断り方をしますか?

 

「もう少し考えさせて欲しい」

「他の会社も見てみたい」

 

ほとんどが、このどちらかだと思います。

 

 

こういう断り文句が出るお客さんの気持ちは

・まだ十分に納得できていない

・まだ不安が残っている

という状態です。

 

言い換えれば「悩みを解消できていない」ということです。

 

ですから、悩みが解消できるまで、悩みを継続させるしかないんですね。

 

 

では、お客さんは「悩みを継続したい」と思っているでしょうか?

 

 

そんなことを望む人は一人もいません。

 

人は、何か悩みが生じたら、1分1秒でも早く解決したいと考えます

 

 

つまり、お客さんも本当は即決したいんです。

 

即決できるだけ、納得させて欲しいと思っているんです。

即決できるだけ、不安を解消して欲しいんです。

 

即決することで、お客さんの悩みはそこで解消されるんです。

(結果的にお客さんに喜んでもらえます。)

 

お客さんの悩みを解消してあげるために、即決ができるくらい納得させてあげて、不安を取り除いてあげて下さいね。

 

 

 

まとめ

今回の生徒さんは、元々成約率はそんなに悪くなかったのですが、即決率が低いということで悩んでおられました。

 

そのことから、僕はトーク力ではなく、即決に対するマインドブロックに問題があると思い、

「即決は自分のためではなく、お客さんのためにもらう」

というアドバイスをしました。

 

その効果で、彼女は翌日の商談から即決がもらえるようになりました。

 

 

自分なりに原因を探そうとする人なら、おそらく「トークの見直し」をしていたと思うのですが、もし彼女がトークの見直しをしていたら、どんどん深みにハマっていたと思います。

 

会社の上司などに相談したとしても、マインドブロックに原因があると気付ける人はほとんどいないでしょう。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール