「高い」と言われるのは「●●」が足りないから

ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・お客さんから「高い」という理由で断られることが多い営業マン

・いつも大幅に値引きしないと買ってもらえない営業マン

 

あなたは商談の時にお客さんから、「高い」とか「高すぎる」と言われたことはないですか?

 

 

「高い」と言われると、多くの営業マンが、「他の商品より高い」と感じてしまいます。

 

 

 

確かに、まったく同じものであれば、単に価格を比較して高いという場合もあります。

 

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例えば、駅前のスーパーで「どん兵衛」が80円で売られていて、コンビニで同じ「どん兵衛」が130円で売られていたら、単に値段の比較だけで「高い」と言われるでしょう。

 

 

でも、同じ種類だけどちょっと違う商品の場合、単に価格の比較では「高い」と言いません。

 

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例えば、

中国産のうなぎが1匹900円に対して、

国産の天然うなぎが1匹1500円で売られていたら、

むしろ「安い」と感じるでしょう。

 

 

 

つまり、お客さんの深層心理は、他の商品と比べて高いのではなく、

その商品に感じている価値よりも「高い」と言っているのです。

 

 

ということは、お客さんが感じる価値を上げることができれば、「高い」と言われることは無くなるんです。

 

 

お客さんの価値観を上げる方法

先程のうなぎの場合ですと、「国産」「天然」ということで、お客さんの価値観は上がります。

 

これが「付加価値」なんですが、

 

実は「付加価値」って、こういうハッキリしたものだけじゃないんです。

 

 

 

「あなた」も付加価値なんです

一般的に商品の価格は、材料費や人件費などのコストから計算されます。

 

他より良い原材料を使ったり、機械生産ではなく一つ一つ手作りだったりすると、価格は上がりますよね。

 

でも、そういったもの全てが同じで、他より高い場合でも商品が売れることがあるんです。

 

 

例えば、先程の「どん兵衛」を例にしますと、

駅前のスーパーまでは自転車で20分掛かる。

でも、コンビニは歩いて2分の所にある。

 

この場合、「時間」が付加価値になります。

 

雨の日や雪の日だと、思わず近くのコンビニで済ませたって経験ありますよね。

 

でも、これだと、近くの人しか来てくれませんよね。

 

では、他の付加価値を考えてみましょう。

 

 

コンビニの女の子がめっちゃタイプ

男性の方ならこんなことだけで、その店で買い物してる人も多いと思います。

 

女性の方ならイケメン店員というだけで行ってるかもしれません。

 

これも「あなただけが感じる付加価値です」

 

他の人が見れば「どこにでもいる普通の女の子」が、あなたにとっては50円以上の価値を生み出しているんです。

 

 

こういう一見商品とは全く関係ないことでも付加価値になるんです。

 

 

お客さんの価値観は、

商品の価値 + あなたが与えられる全ての付加価値

で決まるんです。

 

 

同じ会社で、同じ商品を同じ値段で売っているのに、同僚の営業マンは売っているのに、あなたは「高い」と言われてしまうのは、

 

「あなたが与える価値」が低いのが原因なんです。

 

 

 

あなたの与える価値とは?

あなたの知識、技術、表情・・・、他にもいろいろあるでしょう。

 

あなたと話してるだけで癒される

というのもあなたが与える価値です。

 

 

商品自体は他社の方が気に入っているけど

あなたがいるから、あなたのお店で買っている

 

これは、あなたの与える価値が商品の価値を上回った状態です。

 

 

 

あなたの価値を上げる方法

そう言われても、見た目も人より劣っているし、気の利いた話もできない。

 

そんな人もいると思います。

 

 

そんな人でもお客さんに十分に

あなたの価値を感じてもらう方法が1つだけあります

 

 

それは、

「絶対にお客さんを満足させる」という気持ちです。

 

 

僕が以前営業していた健康食品なら、お客さんの全ての症状を聞いた上で、最善の商品を提案する。

 

ただ、それだけで終わるのではなく、

結果を実感してもらうまでアフターフォローする

 

 

僕が今やっているようなコンサル業の場合も、徹底したヒアリングをして、

・今、生徒さんが抱えている問題点を見つける、

・生徒さんの特性を考えた上での改善策の提案、

・結果を実感してもらうまでフォローする

 

これくらいの気持ちが無ければ、お客さんがあなたに感じる価値観を上げることはできません。

 

 

「ここまでやるの?」と思わせるくらいで、やっとお客さんの価値観は上がるんです。

 

 

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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