トークスクリプト改善:自分なりのアレンジを考える時に注意すべきポイント

営業コーチ大倉成人

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・トークスクリプトを改善したいと思ってる人

・営業トークをアレンジしてから余計に結果が出なくなった人

 

 

アポが取れない契約が取れない、って状態が続くと、

「今、使っている営業トーク(トークスクリプト)に問題があるのかも?」

と考える人も多いと思います。

 

 

おそらく、あなたのその感覚は間違っていないので、何らかのアレンジは考えた方がいいとは思うんですが、

 

このアレンジが「改善」ではなく「改悪」になってしまう人が結構います。

 

 

余計にアポが取れなくなった

余計に売れなくなった

 

という泥沼パターンですね。

 

 

今回は、トークスクリプト(営業トーク)のアレンジを考える上での、失敗しないためのポイントを解説していきます。

 

 

 

長く使われているトークからも学んで下さい

テレアポにしろ、商談にしろ、ほとんどの会社で入社時の研修の時に「基本トーク」「トークスクリプト」と呼ばれるトークの台本が手渡されると思います。

 

会社設立当初に考えられたものや、以前のトップセールスが考えたトークを使ってる会社が多いと思うのですが、正直、今の時代には合わない内容のものも多いです。

 

 

で、ほとんどの営業マンが「このままのトークじゃ取れる気がしないなぁ」と感じて、自分なりのアレンジを加えていくわけなんですが、

 

ここで、意識しておいて欲しいポイントがあります。

 

 

基本トーク通りに話せば「主旨」は伝わる

長年使われてきたトークっていうのは、結構しっかり考え抜かれたトークであることが多いんです。

 

僕自身、10社以上の会社を渡り歩いてきたので、その分いろんな会社の「基本トーク」を見てきたんですが、どの会社の「基本トーク」にも共通して言えるのが、

 

基本トーク通りに話せば、間違いなく「主旨」は伝わる。

 

ということです。

 

 

これを理解しないまま、自分なりのアレンジを加えてしまうと、「伝えるべきことが伝わらない」という、「抜け」があるトークになるので、アレンジして余計に結果が出なくなるという「改悪アレンジ」になってしまうんです。

 

 

アレンジを考える上で大事なには、「引いたままにしない」ということです。

 

 

トークの一部分を省いた場合は、必ずその省いた部分をカバーするための文言を足して下さい

 

 

 

その言い回しにも意味があります

あと、大事なのは語尾の言い回しです。

 

いろんな会社の基本トークを見てきましたが、どこの会社でも思ったのが

「変な言い回ししてるなぁ」ってことです。

 

言い回しがおかしいと思ってしまうと、もの凄く読みづらく感じてしまうので、ついつい自分なりの言い回しに直そうとしてしまうんですけど、大抵の場合そのおかしな言い回しにはちゃんとした意味があるんです。

 

 

断定すればいいのに、何か膨らみを持たせるような変な言い回しをしていたり、

何でこんなにわかりづらい表現を使うの?みたいな感じですね。

 

 

ほとんどが、「お客さんの感情をこう動かしたい」という狙いで、敢えてそういう違和感を感じる言い回しを使ってるんですが、それを理解しないでアレンジしてしまうと、お客さんの気持ち(感情)を誘導できないトークになってしまうんです。

 

 

で、大事になってくるのが、まずは「何でそんな言い回しを敢えてしているのか?」という狙いを考えることなんです。

 

この狙いを理解した上で加えたアレンジなら、元のトークと同じくらいにはお客さんの感情を誘導できるトークになります。

 

 

 

トークのチェックやアレンジを考える時は必ず文字に起こして下さい

これまでにもいろんな方に個別コーチングでトークのチェックや改善点をアドバイスさせてもらっているのですが、会社で用意されたトークをそのまま使っている方であれば、トーク用紙の画像やファイルを送ってもらってるんですが、

 

自分なりにアレンジしたトークを使われている場合は、すべて一度文字に起こして、メールに添付してもらうようにしています。

 

 

なぜ、一度文字に起こしてもらっているか?

僕のコーチングの生徒さんでも多いのですが、一度文字に起こしてもらうと、話の辻褄(つじつま)が合わない内容があったり、日本語的におかしい部分があることに気づけるんです。

 

トークスクリプトを各パーツ毎に、「この説明の部分をちょっと変えてみよう」というようなアレンジを繰り返していると、各パーツとの連携がおかしくなってしまっていることが多いです。

 

また、ずっと低迷してるわけではなく、「最近どうも調子が悪い」という方にも、一度文字起こししてみることをお勧めします。

ちょっとした語尾の言い回しがおかしいだけということもあります。

 

 

 

文字起こしが苦手な人は「音声入力」がオススメ

音声入力画像

 

自宅にパソコンがあって、タイピングもまあまあ得意って方なら、トークを全部文字に起こすって言っても、10分程度で簡単にできると思うんですが、

 

タイピングが苦手だとか、スマホしか持ってないという人だと「そんなの邪魔臭くってできない」と思うかもしれません。

 

でも、そういう方でも、スマホやPCの「音声入力機能」を使えば、簡単に文字に起こすことができます

 

例えば、上の画像は僕のアイフォンの入力画面ですが、左下の方にある「マイク」の形のアイコンをタップすれば、後は話すだけで文字起こしができます。

機種によって違うと思いますので、「Android 音声入力」「Windows音声入力」とかで検索して調べてみて下さいね。

 

 

 

まとめ

トークスクリプト(営業トーク)のアレンジを考える上で、一番重要なのは「相手(お客さん)がどう感じるか?」をイメージしながら考えるということです。

 

当たり前のことですが、「おかしい日本語」ではお客さんの気持ちを動かすどころか、理解すらしてもらえません

 

 

ある程度の日本語力がある人なら、文字に起こしてみれば、自分のトークの問題点も見つけることができると思うのですが、

 

文字に起こしてみても「どこをどう直せばいいのかがわからない」という方は、僕に相談してもらえばアドバイスさせてもらいます。

 

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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