成約率を上げたいなら商品説明の前にしておくことがあります

成約率を上げたいなら商品説明の前にしておくことがあります

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・自分独自のトークスクリプトを作りたい人

・今のトークスクリプトを改善したいと思ってる人

 

営業マンの方なら、商談を進めていくためにある程度、どんな話をするか?という台本(トークスクリプト営業トーク)を用意されていると思います。

 

会社で用意された「基本トーク」みたいなものを使われてる人もいれば、独自で考えられたものを使ってる人もいると思います。

 

 

どうでしょう?そのトークで契約まで持って行けてますか?

 

 

今回は、成約率を上げるために、商品説明の前にぜひ取り入れて欲しい「ある工程」についてお話させてもらいます。

 

 

 

あなたのトークスクリプトの大まかな流れはどうなっていますか?

まず、ほとんどの人がやっている大まかなトークスクリプトの流れを見て下さい。

 

①挨拶(簡単な会社説明を含む)

②アイスブレイク(場の緊張感を溶く)

③ラポール(人間関係の構築)

④ヒアリング

⑤商品説明

⑥クロージング(見積書作成を含む)

 

 

多少の違いはあると思うんですが、大まかにはこんな感じだと思います。

 

 

この流れでも、ラポールがうまく、なおかつヒアリング力のある人なら、問題なく契約までの流れを作れてると思うのですが、

 

「この流れでは、どうもうまく行かない」という方に、ぜひ取り入れてもらいたい工程があるんです。

 

 

 

ヒアリングの前に「教育」という工程を入れてみて下さい

こう言ってもピンと来ない人も多いと思うんですが、ヒアリングや商品説明に入る前に、「商品を選ぶための基本的な知識」をお客さんに身に着けてもらうために「教えてあげる」という工程です。

リフォーム関連の仕事であれば、「家の構造」や「建材や塗料の種類」、

保険などであれば、「保険の仕組み」や「選ぶ際のポイント」などですね。

 

 

言い方を変えれば、これからどの競合他社の話を聞かれるにしても、知っておいて無駄にならない基本的な知識を、自社の商品の話を抜きにして話してあげるという工程です。

 

 

 

「教育」という工程を入れるメリット

では、なぜこの「教育」という工程を入れると成約率が上がるのか?を説明していきます。

 

 

①商品を勧めてるわけではないので素直に聞いてもらえる

自社の商品説明をしながら、こういう内容を話されてる人も多いと思うんですが、一緒に説明してしまうとお客さんは、誘導されまいという警戒心がありますから、「話半分」くらいでしか聞いてくれないんですね。

 

でも、自社の商品の説明抜きで、こういう基礎知識だけを話してあげると「勧められてる」という感じが全くしないので、話を素直に聞いてもらえるんですね。

 

 

②カウンセラー的な立ち位置を確保できる

「ぜひ、うち(当社)で買って下さい」というような話ではなく、競合他社の話を聞く時にでも役に立つ「知識として覚えておいて下さい」ような感じで説明していますから、プロ(専門家)として認識してもらいやすくなります

 

ですから、この後ヒアリングに入った段階でも、「きちんとした知識を持った人」と思われているので、少し突っ込んだような質問にも素直に答えてもらえるようになります

 

 

 

まとめ

ちょっと、噛み砕いて説明してみましたが、まとめますと

 

『教育』という工程を入れることで、お客さんを聞く体制にして、「信頼感」を増して、「ヒアリングしやすい状態にする」という効果があるんですね。

 

 

会社によっては、元々の基本トークにこの「教育」という工程が含まれているという方もいると思うんですが、「こんな工程は入っていない」という方はぜひ取り入れてみて下さい。

 

次の記事

>短時間の商談で契約がもらえるアプローチブックの作り方

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。




大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)



そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。



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・読売新聞(オンライン版)
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