トークスクリプト改善:売り込み臭を無くしすぎるとアポは取れなくなります

営業コーチ大倉成人

ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・トークを変えてみたけどアポ率が上がらない人

・トークスクリプトの改善を考えている営業マン

・アポがなかなか取れなくて悩んでるアポインター

 

先日、コーチング生のトークスクリプトをチェックさせてもらって、ある問題点を見つけたんですが、

僕が現役当時にも、同じようなミスをしてしまってる人って結構多かったなぁと思いましたので、記事にすることにしました。

 

 

どういうミスかって言うと、

「売り込み臭」が強くなると、お客さんに警戒されて断られてしまうことが多いので、極力「売り込み臭」を出さないようなトークにしてしまってたんですね。

 

今回は、「なぜ売り込み臭を抑えすぎるとダメなのか?」の理由を解説していきます。

 

 

 

要件が伝わらない電話は余計に怪しい

今回の生徒さんは、電話でアポを取ってから訪問するというスタイルの営業をされてる方なんですが、

 

現在使われているトーク(会社のトークスクリプトから自分なりに改良したもの)を読ませてもらったら、一つ大きな問題点が見つかりました。

 

 

それは、「断られまい、断られまい」という気持ちが強すぎて、電話の相手に対して何もアピールできていなかったんです。

 

 

ちょっと極端かもしれませんが、

 

「何もしませんから、一度会って下さい」

 

みたいなトークだったんですね。

 

 

これって、営業の電話じゃなくっても、恐いですよね。

 

「ストーカー?」「変質者?」って思いますよね。

 

 

「売り込み臭」を抑えようとして、遠回しな言い回しばかりをする営業さん(アポインター)って結構いるんですけど、「どういう目的で電話しているのか?」って要件が伝わらないと余計に怪しく思われてしまうので、お客さんの警戒心が膨らんでしまうんです。

 

 

 

まずは興味を持ってもらわないとアポにはなりません

売り込み臭が出てしまってアポが取れないという人の場合は、お客さんが電話の段階で「やる・やらない」の判断になってしまってるケースが大半です。

 

 

そうならないように、

「まだその段階の話じゃないんです。」

「まずは、どんな内容かを聞く機会を作って下さい」

「やる・やらないの話はその後の話です。」

 

という流れに持っていきたいのですが、

 

まずは、お客さんに「聞いてみようかな?」くらいの関心を持ってもらわないと「時間を割いてまで会ってみよう」には絶対にならないんですね。

 

 

お客さんに、そう思ってもらうために最低限伝えなくてはいけないのが、

●電話をした要件(何の話なのか?)

●話を聞いてもらうことで得られるメリット

 

なんです。

 

 

お客さんにメリットを感じてもらうには、「他社との違い」などのセールスポイントを伝えることがもちろん必要です

 

当然、ある程度の「売り込み臭」は出ますが、これを全く伝えずに「聞いてみようかな?」と思ってもらえるわけがないんですね。

 

 

 

まとめ

今回は、断られまいとして「売り込み臭」を抑えすぎると余計に怪しくなるのでアポにはならないという話をさせてもらったんですが、

 

こんな風に、アポが取りたい、契約が取りたいという思いで、自分なりに改良されたトークが、「改善」ではなく「改悪」という逆効果になってしまってる人も結構多いです。

 

 

「いろいろやってみたが、全然良い結果に繋がらない」という方は、一度ご相談下さい。

現在お使いのトークスクリプトの問題点を見つけて、アドバイスさせていただきます。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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・読売新聞(オンライン版)
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