ターゲットのズレがあなたの売れない原因かもしれません

ロボットヒーロー杖
こんな人にオススメの記事です
・良い商品なのに売れないと悩んでいる方

・説明してもお客さんに買ってもらえない販売員の方

・効果のある営業トークが考えられない営業マン

 

こんにちは、営業コーチの大倉成人です。

 

先日、近所にあるイオンモール大日に行った時に

「あっ、これターゲットをしっかり考えていないな」

という商品を見つけました。

 

 

ロボットヒーロー杖

 

 

鉄人28号、マジンガーZ、ゲッターロボとコラボさせた高齢者用の杖(ステッキ)なんですけど、確かに面白い企画だとは思うんですけど、「これは売れないなぁ」と見た瞬間思いました。

 

 

僕がその商品を売れないと思った理由は「ターゲットのズレ」にあるのですが、商品開発にしても、営業トークにしても、ターゲットのことをしっかり考えてないと売れるものも売れないんです。

 

 

今回は、他の事例も交えながら、ターゲット分析の重要性についてお話していきます。

 

 

 

ターゲットという視点から見たこの商品が売れない理由

僕は現在54歳なのですが、鉄人28号は僕より少し上(60歳前後)の世代のアニメなのですが、マジンガーZ、ゲッターロボはドンピシャの世代です。

 

そう考えるとこういうロボットヒーローで「あっ、これ面白い」と興味を持つ年代は、50歳代~60歳前後までなんですね。

 

今でこそ、大人でもアニメを楽しむ時代ですが、この頃の大人はほとんどアニメなんて見ていない時代です。

 

 

では、こういう「杖を使う年齢層」っていくつくらいでしょう?

 

僕と同じくらいの年齢の人で杖を使っている人はいないですし、僕より少し上の60歳前後の人も僕の周りで使っている人は見かけないです。

 

杖を使う(杖が必要な)年齢って、早くても60歳代後半ぐらいなんですね。

 

 

ちょっと言い方は悪いんですが、ターゲットを「年寄り」という大きな括りで考えてしまっているんで、こういう「売れない企画」を考えてしまうんでしょうね。

 

 

 

オンリーワンか?ナンバーワンか?

革靴

Pexels / Pixabay

 

先日僕の友達がイングランド産の靴を買った時の話なんですが、4万円もする靴だったそうなんですが、店員さんがちゃんとターゲットを理解していたからこそ「買ってしまった」という例です。

 

 

この友達はかなりオシャレな人なんで、結構高級な物でも気に入ったら買ってしまうタイプなのですが、

 

特にセレブということでもないので、さすがに4万円ですからちょっと悩んでいたらしいんですが、そこに来た店員さんの一言で決断してしまったんです。

 

 

 

可愛い店員さん
こちらはイングランド産で職人の手作りなので、あまり数がないんですよ。

だから他の人と被る事はあまりないと思いますよ。

 

 

実は、この友達「人と被る(人と同じ)のは嫌」というタイプだったんです。

 

ですから、この店員さんの一言でより一層欲しい気持ち(ウォンツ)が高められてしまったんですが、

 

もし、この友達に別のトークを使っていたらどうだったでしょう?

 

例えば、

 

売れない店員さん
こちらは今人気のブランドで結構売れてるんです。

 

 

流行に流されるタイプの人なら、このトークでも正解なのですが、僕の友達のような「人と被るのは嫌」というタイプだと、一気に気持ちを下げてしまうトークです。

 

 

おそらく、この店員さんは、「どんな商品を見ているか?」というのを遠目に確認してから、「このターゲットならこのトーク」という使い分けをしてるんだと思います。

 

 

同じ商品でも、ターゲットのタイプによってトークを使い分ける。

 

これができるようになれば、売上は格段に上がりますよ。

 

 

 

狙うターゲットを間違っている例

これは、僕が外壁塗装業界にいた時の話なんですが、外壁塗装というのは塗装の効果(防水)が落ちてきてるお住まいを雨水から守るためにします。

 

もし、あなたが外壁塗装の営業マンなら、どんな家にアプローチを掛けますか?

 

 

ほとんどの外壁塗装の営業マンが、誰が見てもわかるぐらいのひび割れや色ムラが出てる家をターゲットにしています。

 

「傷み」があるんですから、「ニーズ」はある家ですから、どうしても攻めたくなりますよね。

 

 

こういうお住いだと、当然どこの会社の営業マンでも声がけしますから、結構お客さん(家主)は「うんざり」してる人が多いんです。

 

 

僕が得意にしていたのは、「よく見たら少し傷みが出始めている家」なんです。

 

パッと見たくらいでは傷みに気づかないくらいの家で、築年数で言うと、築10年未満のお住まいです。

 

 

実は、こういうお住いに住んでる人って、結構傷みを気にしてるんです。

 

 

ちょっと自動車に置き換えて考えてもらえばわかると思うんですが、

 

もう傷だらけの車をちょっとぶつけても気にする人はあまりいないですが、新車のうちはちょっと擦っただけでも気になりますよね。

 

 

女性の体型なんかも同じです。

かなり太ってる人なら多少贅肉がついても気にならないですが、普段からプロポーションを維持している人なら少し体重が増えただけでも気になります。

 

 

家も同じで、全然傷みや汚れがない状態に痛みや汚れがちょっとでも出たら気になって仕方がないんです。

 

その上、こういうお住いはあまり他の塗装屋さんから攻撃されてないですから、警戒心も薄いので、話を聞いてもらいやすいんです。

 

 

話さえ聞いてもらえたなら、あとはこのターゲットにいかに「今やろう」と思わせるか?だけです。

 

いろんな業者から声を掛けられてる「傷んだ家」よりはるかに成約率は高いですよ。

 

 

 

まとめ

どんなお客さんにも同じトークを使っている営業マンをよく見かけますが、ターゲットがどんな人か? どんな考え方をするのか?まで考えてみると、それでは売れないというのに気づくと思います。

 

また、この商品ならどんな人に求められるか?という逆の視点から考えるのも重要です。

 

ターゲットのことを考えるだけでも、まだまだ売上は伸ばせるので頑張って下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール