電話営業やテレアポで相手を聞く体制にする方法

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・電話営業でほとんど内容すら聞いてもらえない人

・早い段階で断られることが多いアポインター

電話営業やテレアポをしている人なら経験があると思うのですが、ほとんど話も聞いてもらえずに「いりません」「結構です」と断る人がいます。

ほとんど内容も話せていないのですから、内容が気に入らないということではないですよね。

 

こういうお客さんの気持ちは、

「セールスの電話はいりません」

「営業電話なら聞きたくありません」

という状態です。

 

こんな気持ちの人にどうすれば話を聞いてもらえるでしょう?

 

 

無理矢理話しても逆効果です

こういうお客さんが何人も続くと、アポインターは何とか主旨だけでも聞いてもらおうと、
相手に断る間を与えないようにして、一気に話してしまう人がいます。

 

ダメアポインター
私、〇〇会社の〇〇と申します。実は私共、〇〇をやっている会社なのですが、この度〇〇のご案内をさせていただいているのですが、ぜひ〇〇様にも☓☓☓☓☓させていただく機会をいただきたく、お電話させていただきました。

 

本人としては、「主旨までは話せた」と思っているかもしれませんが、

これは「話せた」だけで、伝わってはいません

 

こんな電話をしても、「こいつ、こっちの都合を全然考えてない」と思われるだけですから、良い方向に進むはずがないんです。

 

では、どうすれば、相手は聞く姿勢になって、あなたの話をしっかり聞いてくれるでしょう?

 

迷惑な電話であることを謝罪して許可をもらう

こういう対応をするお客さんの場合、

「あなたの電話が嫌」

ということではないんです。

 

いろんな会社から架かってくるセールスの電話全てに対して不快感を持っているんです。

ですから、まずは「ご迷惑な電話ですいません」という謝罪の気持ちを相手に伝えてください。

 

優秀アポインター
お忙しい所恐れ入ります。私、〇〇会社の〇〇と申します。

 

ここで、営業電話でウンザリしてる相手の場合、声のトーンがダウンします

 

そこで、

優秀アポインター
いろんな会社からこういう電話が架かってきて、ウンザリされているかと思うのですが、少しだけお話させていただいてもよろしいですか?

 

 

迷惑な電話だということは承知しております。という気持ちを伝えた上で、

話をさせてもらうことの許可をもらって下さい。

 

そんなことしても、聞いてはもらえない

思われた方もいるかもしれませんが、数%の人が、これだけでも聞いてくれるようになります。

 

今までが100人中5人しか聞いてもらえなかったとしたら、

それが100人中10人になるだけでも、大分アポを取るのは楽になりますよね。

(これで聞いてくれる人は性格の良い人です。)

 

実はある心理学的効果も作用します

実は、この「話をさせてもらう許可を得る」には、ある心理学的効果も働くので、途中で断られる確率も下げる効果があるんです。

 

それは「一貫性の原理」というものです。

人は、一度自分で決めた事に対しては、最後までその考えを通したいという気持ちが働くんです。

つまり、「話を聞くことに了承した」という心理的な束縛が掛かるために、話の途中で断り難くなるんです。

 

ですから、電話の最初の時点で相手の許可を得てしまえば、後は慌てること無く、落ち着いて話を進めていけば、普通に話をするよりも相手を納得させることができるんです。

 

 

【動画解説付き】さらに聞く状態にするためのトーク

ここまでの内容を実践してもらえれば、とりあえず話は聞いてもらえる状態になります。

 

でも、「聞いてもらえる」というレベルではまだまだ結果には結びつきませんので、さらにもうワンランク上の

聞く⇒傾聴する

に変えるためのトークを動画で解説させてもらいました。


 

 

まとめ

僕もアポインター時代には、朝から晩まで電話をさせられたことがあります。
相手をしてくれる人がいれば、それほどでもないですが、

ほとんど話もできずに切られることが何十件も続くと、どうしてもストレスが溜まって、無理矢理にでも話を聞かせようとしてしまうのですが、そういう電話をしても、絶対に良い結果(アポ、契約)は出ないです。

電話に出るお客さんの気持ちになって、相手に好かれる電話をして下さいね。

次の記事

>3ヶ月で実績が2倍に!コーチング生(テレアポ)から感想を頂きました

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。



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