3ヶ月で実績が2倍に!コーチング生(テレアポ)から感想を頂きました

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・アポが取れずに悩んでいるアポインターの方

・僕のコーチングに関心がある方

 

先日、5月末でコーチング(3ヶ月)を終了した生徒さんから、コーチングのご感想を頂きました。

 

 

20代の女性の生徒さんなんですけど、実は、営業ではなく、テレフォンアポインターをされている方です。

 

お仕事の内容としては、結婚情報サービス会社のテレフォンアポインターで、

資料請求(無料)をされた方に電話をかけて、無料体験のために来店してもらうアポを取る仕事です。

 

アポを取っても、当日来られなかったり、事前にキャンセルの電話が入ることもありますから、

会社側は「実際の来店数」で評価するシステムでした。

 

 

 

コーチング開始時の彼女の状況

僕のコーチングに申し込んでくれた時は、入社8ヶ月目で、思ったようにアポも取れず、同期入社の同僚もほとんど辞めてしまっていたのもあり、

「辞めようかなぁ?」と迷っておられる状態でした。

 

 

その頃の彼女の成績は「来店数 31件で、

「50件を超えればコールセンターの中でもトップを取れる可能性があるのですが、私でも超えられますか?」という状況でした。

 

 

 

彼女のために僕が最初にしたこと

僕は結婚情報サービスや結婚相談所などでの営業経験はないので、

まずは「どんな人がこのサービスを利用するのか?」というターゲット分析から始めました。

 

 

実は、営業経験は無いのですが、離婚してから一度だけ婚活をしていた頃があり、その時に結婚情報サービス(結婚相談所)を利用したことがあります。

 

その時のことは以前に記事にしていますので、読んでみて下さい。

「彼女もできる?心理学マーケティングで得られる14のベネフィット」

 

記事にも書いたとおり、3ヶ月で10人の女性と出会い、彼女を作ることもできました。

 

 

この頃の経験があるので、ターゲットについては比較的簡単に考えることができました。

 

有料でコンサルを受けてくれた彼女のライバルに情報を教える訳にはいかないので、ここではあまり詳しくは書けませんが、

出会いがない人時間がない人・・・・・

というような当たり前の内容です。

 

 

これを踏まえて、彼女が切り返しに困っている「断り文句」などから、この時点での彼女のテレアポ能力を判断してアドバイスを開始しました。

 

 

 

18回のメールと1回のLINE(通話)によるコンサル

他のコーチング生の方にも指導しているので、僕からの返信は大体3、4日後になります。

 

そのため、平均すると月に4回くらいのアドバイスになるのですが、それに対する彼女の返信が早かったので、結果的に月6回平均でアドバイスすることができました

 

 

テレアポの指導となると、実際に電話などを使ってロープレをイメージされる方が多いと思いますが、

僕が彼女と話したのは2ヶ月目に一度だけLINEで通話しただけで、

ほぼメールによるアドバイスだけでした。

 

 

僕が主にメールを使う理由は、

実際に電話等で直接話そうとするとお互いのスケジュールを合わせるのに苦労するので、1ヶ月に何度もお話できないというのもあるのですが、

それ以上に、コンサル生の方にしっかり考えてもらうためにメールを使っています

 

電話などの通話の場合、すぐに答えを出そうとするために掘り下げて考えられないからです。

 

 

彼女とのメールのやり取りで見つけた問題点

まず、一番最初に感じたのが、断り文句に対する切り返しが「考え方の押し付け」になっていることです。

 

これをやってしまっている営業マンが結構多いのですが、

お客さんの気持ちを無理矢理修正しようとしてるんです。

 

こんな切り返しをしても、お客さんはどんどん抵抗するだけです。

 

大事なのは、お客さんに共感してもらうこと

共感させることができれば、その後の話も抵抗なく聞いてもらえます

 

 

彼女には、共感させるためのトーク「共感トーク」の考え方を教えました。

 

 

その次に気になったのが「日時設定」のタイミングです。

 

テレアポの仕事をしている人で思うように数字が伸びない人は、

ほぼ間違いなく「日時設定」のタイミングが遅いんです。

 

お客さんが100%納得してくれるまで時間設定に行かないんです。

 

 

これは、実際にまわりにアポを取りまくる先輩などが居ればわかりやすいのですが、

アポをたくさん取る人は間違いなく日時設定のタイミングが早いんです。

 

取れない人からすれば「まだお客さんは納得してないんじゃ?」と思うようなタイミングで日時設定に入ります。

 

実際、僕自身もテレアポをやっていたから言えるのですが、

ちょっとでもお客さんが関心を持ってくれたなと感じたら日時設定に入ってOKなんです。

 

 

彼女には、日時設定のタイミングと日時設定の方法を教えました。

 

 

僕が3ヶ月で教えたのは「共感トーク」と「日時設定」だけと言っても過言ではありません。

 

本当にそこだけに集中して指導しました。

 

 

彼女からもらったコーチングを受けた感想

生徒さん
日時設定のタイミングや方法、「言われてみればそうだな」の共感トークのみで、お客さんの断り文句が減ったり、お客さんの聞く耳が変わったり、

市販の本やblogなどではぜったいに教わることのない貴重な情報を教えていただけました。

断り文句からの「言われてみればそうだな」という共感トークは、ほんとにためになりました。そのおかげで数字も延びました。

 

これが、彼女からもらった感想です。

 

では、3ヶ月で実際どれだけ変わったかを紹介します。

 

 

3ヶ月後の彼女の成績

5月のアポ件数 76件

5月の来店数 64件

 

今月の彼女の目標は62件でしたから目標達成ですね。

 

 

コーチングを受ける前の倍以上の数字です

 

日時設定のタイミングを早くしても、76件中64件の来店ですから、キャンセル率も15%くらいで悪くありません

 

 

ただ、今月は他のアポインターの方も調子が良かったために、全国3コールセンターで1位を取ってもらうことはできませんでした。

 

でも、さっきメールをもらったんですが、

全国3コールセンターで3位になったそうです!

3位でもスゴイですよね。

 

 

彼女自身も「1位になりたい」という気持ちから、コーチングの継続を希望されました

 

僕自身、ここまできたら何とかトップになってもらいたいので、引き続きお手伝いさせて頂く事にしました。

 

 

まとめ

実際にお客さんと対面して商談をする場合でも、今回のコンサル生のようなテレアポの場合でも、

「お客さんを共感させる」というのが一番のポイントです。

 

どう話したら共感してくれるのか?を考えてトークを組み立てて下さいね。

 

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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