営業のコツ テレアポ(テレフォンアポイント)で不調な時の修正法

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・電話でアポが取れない営業マン

・スランプからなかなか脱出できないテレフォンアポインター

 

このブログを読んでくれている人は、チラシやホームページを見て、お客様から見積もり依頼の電話などを待つ「待ちの営業」ではなく、

「飛び込み」「テレアポ(テレフォンアポイント)」でコチラからアプローチしていく「攻めの営業」をされている人がほとんどだと思います。

 

今日は、テレアポについて、特に、不調に陥った時の効果的な修正法を紹介します。

 

 

アポがうまい人とヘタな人との違い

テレアポは、電話帳やリストを見て、片っ端から電話をして、訪問の約束を取るのですが、

会社によっては、アポインター(電話でアポを取る人)とクローザー(訪問して商談する人)と役割分担されている所もあると思います。

 

僕のいた会社では、100件(留守は含まない)中、1件のアポが取るのが、アポインターとしての合格ラインと言われていました。

 

テレアポの苦手な社員だと、800件に1件くらいしかアポが取れないので、1日に1件も取れないことも多いです。

(ほとんど、会社名や要件を伝えただけで切られます。)

 

ちなみに、僕の平均値は80件に1件くらいで、調子の良い時で、20件~30件に1件くらいアポを取っていました。

 

営業マニュアル通りに、ゆっくり、ハッキリ、大きな声で、電話の基本トークを話していても、アポイントは取れません。

 

以前、他の記事にも書きましたが、お客様とシンクロすることが大事です。

声の大きさ話すスピードを合わせる。)

 

あと、アポが取れる人と、取れない人の大きな違いは、会話のキャッチボールです。

 

相手の言葉を最後までキチンと聞いて、的確に対応するのですが、

アポが取れない人は、少しづつ会話がズレています

この原因になるのが、普段からの日常会話です。

 

会話のズレのある人は、日常会話でも、相手の会話が終わる前に話し始めたり、ちょっと的の外れた対応をしています。(横で聞いていると、よくわかります)

 

ほとんどの営業会社では、アポの取れない人や、普段は取れているのに、不調で取れなくなっている人をロープレで修正しようとします。

 

これで、取れるはずがないんです!

 

というのは、お客様は一人一人、話し方も違えば、話す内容も違うんです

 

1つのパターンのお客様を客役が演じてみても、たまたま、問題点が見つかるかもしれませんが、取れるようにはならないんです。

 

 

 

テレアポが不調な時の修正法

僕はテレアポスランプに陥った時、実際の電話の会話を録音して自分の電話の問題点をチェックしていました。

 

普通に、電話機のそばにボイスレコーダーなどの録音機器を置いても、自分の声しか録音できないですから、

下のような専用のケーブルを受話器と本体の間に繋げて録音していました。

お客様の声もキチンと録音できます

 

受話器用電話録音アダプタ TRA-H44WH


※画像をクリックすると楽天の販売サイトに飛びます。

 

それを、聞いてみると、

 

何で、こんな切り返しをしてるの?

会話のズレや、切り返しトークの選択ミス

 

妙に急いで話していて、会話の間(ま)が無い

アポを取りたいという焦り

 

他にも、妙に威圧感がある話し方をしていたりします。

 

実際の電話でのお客様とのやり取りを聞くと、本当に細かい所まで修正すべきポイントが見えてきます

 

この方法は、自分の修正だけでなく、後輩や部下を指導する時も、録音した音声を聞きながら、

「ココがおかしい」ピンポイントで指摘できるので、指摘された方も理解しやすいです。

 

 

これを使う前は、自分で、あ~でもない、こ~でもないと考えて、ドンドン深みにハマってしまったこともありますが、

この方法をするようになって、短期間で修正できるようになりました。

 

録音したことがない方は、ぜひ試してみて下さいね!

 

次の記事

>>すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例付き)

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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