【テレアポのコツ】アポ件数も契約率も飛躍的にUPする究極のテレアポテクニックとは?

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・なかなかアポが取れないテレフォンアポインター

・アポの成約率が低いテレフォンアポインター

 

テレアポと言っても、テレアポだけに専任して、クロージングはクローザーに任せる。というパターンとアポを取って、クロージングも自分でやるという2種類のパターンがあります。

 

また、評価(歩合、報酬)の方も、アポさえ取ればいいというスタイルと、契約金額が反映されるスタイルがあります。

 

 

僕がいた会社では、契約金額が歩合に反映されるスタイルで、アポを取っても、契約にならなければ歩合はもらえませんでした。

 

また、最初はアポインター専任で、売上が基準ラインを超えたら主任に昇格して、主任以上になれば自分でクロージングする権利が発生するというスタイルでした。
(主任以上でもアポインター専任としてやることも可)

 

アポインター専任の頃は、なかなか話を聞いてもらえなくて、

どうすれば、聞いてくれるだろう?

何で、聞いてくれないんだろう?

と考えました。

 

 

出した結論が、

いかにも営業マンという電話だと警戒される。

ということで、いろいろ試してみました。

 

※究極のテレアポテクニックについては、記事の後半で説明していますので、最後まで読んで下さいね!

 

 

テレアポで警戒されないためにやってみたこと

わざと、訛って(なまって)電話する

inakamon

 

僕は、京都出身、大阪在住なので、普段から関西弁です。

 

電話をかける相手も大阪、京都のエリアなので、そのまま会話しても通じるのですが、いかにも、地方出身者(田舎者)のような変なイントネーションで、もたついて話すんです。

 

地方から出てきて関西で頑張ってはるんや、と思ってもらうことで警戒心が薄れるんです

 

でも、注意点が2つあるんです

 

地方が特定されるような方言を使わない

万が一、お客さんがその地域の出身者だったら、モロバレですし、逆に反感を買ってしまいます。

 

1回目の電話で取りきれなかった時には「なまる」とメモをしておく

1回目の電話で取りきれず、後日改めなければならなくなった時に、メモをしておかないと普通に話してしまってバレてしまいます

 

また、アポイントに同行する場合は、この方法は使えません。

 

リアルに面談して1時間以上も演じ続けることはできません。

 

 

渡部 陽一(戦場カメラマン)の物まねで電話する

 

Engin_Akyurt / Pixabay

 

信じないかもしれませんが、これ本当にやっていました(^^)

 

やってみるとわかるのですが、警戒心を生まないだけではなく、

 

あの独特の間(ま)って、断りにくい(切りにくい)んです。

 

実際に、これで何件もアポを取りました。

 

ちなみに、この方法も、「カメラマン」とメモをしていましたし、アポには同行できませんでした。

 

 

会社のマニュアルに書いてあるような

「ゆっくり、ハッキリ、大きな声で」って、

いかにも営業の電話なんです

だから警戒されてしまうんです。

 

聞き取りやすく話すのは重要なんですが、気合が入り過ぎないようにして下さいね。

 

では、ここからお待ちかねの究極のテレアポテクニックを説明していきます。

 

究極のテレアポテクニック

このテクニックは

アポの件数が飛躍的に増えるだけでなく

契約率も飛躍的にアップさせます

 

また、アポ件数も多く、契約率も高い人は、知らず知らずのうちに使っていたりします。

 

 

究極のテレアポテクニック「ツァイガルニク効果」

以前にも、他の記事で説明していますが、ツァイガルニク効果とは、「人間は、やりかけのことや不完全なことを記憶に留める傾向がある。」というもので、

 

中途半端な状態だと続きが聞きたくなる(知りたくなる)んです

 

マンガやアニメ、ドラマでも、人気のあるものには必ずこの効果が利用されています。

 

すごく重要な場面で、「来週につづく」という形になるように、わざと切ってしまうんです。

 

すると、

えっ、このあとルフィーはどうなっちゃうの?

と思って来週まで待ちきれない状態になります。

 

 

また、最近、バラエティ番組などで、CM前に、後半の出てくるネタの一部だけを見せて「続きは番組後半で」とか「続きはCM2の後で」という感じで引っ張ります。

 

CMの間にチャンネルを変えさせずに、番組終了まで見させるために使われています

 

あなたも、まんまとこのツァイガルニク効果にハマって、番組の最後まで見てしまったり、翌週もジャンプを買ってしまった経験がありますよね!

 

 

このツァイガルニク効果をあなたのテレアポに利用するんです。

 

もう少し聞きたいという段階で話を止めるんです。

 

 

具体的な例があった方がわかりやすいので、僕が実際に使っていたものを紹介しますね

 

僕が実際にテレアポで使っていた具体例

外壁塗装のテレアポなんですけど、日中に住宅地をまわって外壁が痛み始めている家にチラシを入れて、リサーチ用紙に家の傷み具合を書いて帰ります(リサーチ)。

会社にもどり、リサーチしてきた家の電話番号を調べて、夜に、リサーチ用紙の「傷み」を見ながら電話します。

 

渡部陽一トークで警戒心を解きながら話をすすめて、

大倉
いろいろ傷みが出始めていたのですが、1箇所、特に気になる部分があったんです。

正直、ちょっとまずいなぁ、と思うレベルでした。

 

お客さん
えっ、どの部分ですか?

 

 

大倉
実際に家を見ながら話した方がわかりやすいですし、どう悪いのかも説明できます。

明日は、ご在宅ですか?

 

というやり取りです。

 

 

ツァイガルニク効果が最高値になった時時間設定に入るんです

 

 

もし、このまま電話を切っても、お客さんの頭の中には、「どこが、そんなに悪いの?」という不安が残り知りたくて仕方ないという状態になります。

 

通常テレアポの場合、お客さんの都合に合わせて時間設定することが多いですが、

 

ツァイガルニク効果が最高値になっていれば、「水曜日の2時でしたら、お伺いできますが」とこちらで指定してもお客さんの方がスケジュール調整してくれます

 

「空いてる時間に聞いてもらえませんか?」ではなく、「時間は合わせますから、来て下さい」になるんです。

 

普通のアポイントのように、急用ができたからドタキャンということもないですし、訪問した時も、「仕方がないから、聞いてあげる」ではなく、「お待ちしていました。どうぞお上がり下さい。」という態度になりますから、契約率も大幅にアップします。

 

 

まとめ

アポイントで最初のハードルは、いかに警戒心を持たれないようにするかで、アポ件数、契約率を上げるためには、「もっと聞きたい」という状態になっている時に即、時間設定に入ることです

 

 

 

次の記事

>>すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例付き)

 

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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