ワンランク契約率をアップさせるテストクロージングの方法とは?

ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・成約率が悪くて悩んでいる営業マン

・テストクロージングのやり方やタイミングを知りたい人

 

ブログを訪問してくれた人の目を引くタイトルにするなら「売上を10倍にするテストクロージングの方法とは?」とかにすればいいんですけど、僕は大袈裟なのが大嫌いですので、控えめに「ワンランク契約率をアップさせる・・・」にしました。

 

普段から売上や契約率をアップさせるために、いろいろ工夫や努力をしている人なら、今までの1.5倍くらいにしかならないかもしれませんが、会社のマニュアル通りにやってるだけで、何の工夫も努力もしてない人なら、10倍20倍、それ以上になるかもしれません。

 

 

テストクロージングとは?

営業マンならテストクロージングという言葉は聞いたことはあると思うのですが、案外使いこなせていない人も多いです。

 

通常のテストクロージングを使いこなせるだけでも、かなり有利に商談を進めることができますが、今回は、心理学のテクニックを使ったもう1ランク上のテストクロージングを紹介します。

 

まずは、勘違いや思い違いがあるといけないので、簡単に「テストクロージング」について説明します。

 

テストクロージング

商談の途中で、お客さんがその気(やりたい、買いたい)になっているかを確認するテクニックです。

 

通常は、見積書の作成前にテストクロージングを入れてみて、やる気の度合いを探りますが、テストクロージングのうまい人は、挨拶や主旨説明の部分にも軽いジャブのようなテストクロージングを入れていきます。

 

 

恋愛にも使えるテストクロージング

テストクロージングは営業の場面だけでなく、恋愛の場面(合コンなど)でも使えます。

 

好意を持たれているか?

落ちているか?

の確認です。

 

一つだけ、恋愛に使えるテクニックを紹介しますね。

 

<ここから>

やっと狙っている女の子の横に座れました。

まず、あなたのグラスをあなたの真正面に置きます。

 

その状態からある程度会話を進めた状態で、あなたのグラスを相手のグラスのすぐ横にさり気なく移動させます

 

実は人間にはパーソナルスペースというものがあって、他人に入って来られたくない領域です。

 

場の雰囲気を壊すといけないので、あなたが嫌いなタイプでも、隣に座られて、いきなり逃げる女の子はいませんが、

 

彼女のグラスにもパーソナルスペースがあるんです

 

話はそれなりに誰とでも合わせていますが、嫌いなタイプ、あまり好きじゃないタイプの男性がパーソナルスペースにグラスを置くと、無意識のうちにグラスを離れた場所に移動します

 

好みのタイプの男性なら、グラスの位置は変えないか、もっとあなたのグラスに近づけます

 

この子、どうかなぁ?と思ったら、まず、グラスで確認して下さいね!

 

 

営業の場面でのテストクロージング例

僕が外壁塗装の時に使っていた例を2つ紹介します。

 

テストクロージングを入れるタイミング見積書の作成の前です。

 

 

施工する色を選んでもらう

見積書作成前に、「こちらが基準色16色になるんですけど、もし施工するとしたら、この中に希望の色はありますか?」と聞きます。

 

するとお客さんは「もしするとしたら、変な色じゃなくて一般的な色にしたいし、明るめの、これとこれとこれの3つの内のどれかかなぁ?」

 

これは、完全にやる気になっています

 

色を選ぶということは、施工後の仕上がりを頭の中にイメージしていますので、かなり本気です。

 

逆に、「色は、実際に決まってからでいいやろ?」という答えなら、

 

まだまだ、他の業者の話も聞きたい

今はまだする気がない

という状態なので、

の状態で見積書を作っても決まりません

(決めるのは難しい)

 

なぜ、本気になっていないのかをもう一度探り直して、弱い部分をフォローして下さい。

 

 

もし、「なぜ、今、色を聞くの?」と聞かれたら、

 

特注色だと、万が一途中で塗料が足りなくなったら、すぐに手配できませんので、多めの発注をかける必要があります。

また、施工後のアフターフォローもしにくいので、どうしても見積もり金額が高くなってしまいます。

という感じで答えます。

 

実際にご契約いただいたお客様の90%以上は、見積書作成前に色を決めてもらっていました。

 

 

着工日を決める

工事の日程はこちらで決めさせてもらってもよろしいですか?

大安とか、仏滅とか気にされる方ですか?

 

この質問でも、本気じゃない人は、「契約してからでいいやろ?」と言います。

 

本気になっている人なら、「別に気にしないから、お任せします」とか「やっぱり大安か友引がいいなぁ」と答えます。

 

そこで、

「一番近い大安でしたら〇日ですから、ちょっと職人に日程大丈夫か確認してみますね」

携帯電話を手に取ります

 

これで、そのまま電話をさせるようならもうやる気満々です!

 

 

両方の質問に対して良い反応がもらえたら、そろそろやろうかな?というレベルではなく、

あなたに頼みたい!

と思ってくれています。

 

あとは、

「僕は、駆け引きとか苦手なんで、目一杯頑張って見積書作りますね!」

と言ってもらえばOKです。

 

 

テストクロージングができない上司

一度、ブロック毎の研修会があった時に、見本としてロープレをさせられることになったのですが、もう既に、その気になってる(落ちている)状態のお客さんに見積書を作成して契約まで持っていくという設定でした。

 

 

僕は、いつも通りに、「そうしたら、色はこの基準色でよろしいですね」というところから入ったのですが、

 

客役の課長から返ってきた答えが「まだ、契約すると決まってないし、色は後でいいやろ?」という答えでした。

 

この客、全然落ちてないやん!

と思ったのですが、ロープレですから、そのまま最後まで続けました。

 

この後の休憩時間に、部長から「大倉のやり方で問題ないよ」とフォローしてもらえました。

 

ちなみにこのテストクロージングができない課長は、すべての契約で「色が未定」で契約ももらうため特注色で注文が入ってしまい、原価計算の修正が必要なものも多かったです(汗)

 

 

では、いよいよ本題のワンランク契約率をアップさせるテストクロージングを紹介しますね!

 

 

ワンランク契約率をアップさせるテストクロージングとは?

実は、明日からでもすぐに実行してもらえるくらい簡単なテストクロージングなんです。

 

本当に、「誰でもできる」というレベルです。

 

見積書の宛名

実は、この方法、対法人には使えません

個人のお客様が対象になるテクニックです

 

見積書の宛名は誰が書いていますか?

mitumorisho

普通、あなたが書いてますよね!

 

ここをお客さんに書いてもらうんです。

 

「お名前間違ったら失礼なので、ここにフルネームを書いてもらえますか?」

 

という風にお願いします。

 

やる気になっているお客さんなら100%書いてくれます

 

自分の名前を書くだけで、捺印などはしないですし、契約書じゃなくって、たかが見積書ですからね。

 

 

でも、これには心理学的効果が含まれているんです。

「フット・イン・ザ・ドア」とか「一貫性の理論」というもので、

 

相手からの簡単な要望を承諾すると次の要望も通りやすくなる

という理論です。

 

次の要望はもちろん「契約」ですよね。

 

 

そんなにうまくいくわけない、と思った人も多いかもしれませんが、実際にやった人だけが実感できます

 

 

一度、騙されたと思ってやってみて下さいね。

 

次の記事

>>すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例付き)

 

 

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