飛び込みセールスで見込み客を逃さない意外なテクニック

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・飛び込みの営業をされてる方

・飛び込みが苦手な営業マン

 

営業にもいろいろあるんですけど、歩合制の営業会社で多いのがテレアポ飛び込みセールスです。

 

僕も両方やっていたのですが、飛び込みセールスは大嫌いでした

 

 

朝から晩まで、1軒1軒軒並みにインターフォンを鳴らすんですけど、留守ばっかり

 

やっと出たと思ったら、インターフォンでキャンっと断れて挨拶すらさせてもらえない

 

この地域は無理やなぁ、と思っていたら、翌週に行ってみたら他の業者にやられてた(汗)

 

あなたもこんな経験ありますよね!

 

 

すべての家にアプローチしたはずなのに、見込み客を取りこぼしてしまってるんです。

 

おそらく、会って話ができていれば、いい話になっていたはずです。

 

 

自分が行った時、たまたま留守だった。

インターフォンで断られた。

居留守を使われた。

 

 

この3つのうちのどれかだったんでしょうね。

 

 

 

あなたの家に飛び込みセールスが来たら対応しますか?

Meditations / Pixabay

 

あなたの自宅にいきなり飛び込みセールスが来たらどうしますか?

 

おそらく自分が飛び込みセールスをしている人でも、インターフォンで断るでしょう。

 

 

見ず知らずの人が、アポも取らずにいきなりやってきて相手をしてくれる人なんか、ほとんどいません

 

よっぽど性格の丸い人か、よっぽどの暇人くらいです。

 

 

でも、相手をしてくれなかった人、会えなかった人の中にも、必ず見込み客はいるんです

 

 

見込み客を逃さない飛び込みセールス

留守だったお宅はともかく、インターフォンに出てくれたのに、見込み客に断られた理由はなんでしょう?

 

「いきなり」だから警戒されるんです。

 

話の内容は関係なく、いきなり来るから警戒されるんです。

 

では、どうすればいきなりじゃなくなるんでしょう?

 

 

訪問の予告をするんです。

 

と言っても電話での予告ではありません。

それなら、そのまま電話できちんとしたアポにできます。

 

 

訪問予告の手紙を入れる

自分がどういう会社の人間で、どういう主旨の話がしたいのかをあらかじめ手紙で伝えるんです。

 

これを伝えた上で、何日の何時頃に訪問しますという予告をしておけば、いきなりの訪問ではなくなるんです

 

僕が外壁塗装業の時に使っていたものを思い出して作ってみました。

 

訪問予告の手紙(例文)

houmonyokoku

 

①挨拶+導入

初めまして、〇〇ペイントの大倉と申します。

 

〇〇ペイントって聞いたことないな、という方がほとんどだと思います。

 

実は、まだ設立して2年という新しい外壁塗装の会社です。

 

こんな、まだあまり実績もない会社が、いきなり塗装の営業でまわっても、ほとんど相手にしてもらえません。

 

まずは地元の皆様に〇〇ペイントの名前を覚えていただこうと思い、無料外壁相談でまわらせてもらうことにしました。

 

②聞いてもらう必要性

外壁塗装って、傷んだとこを修理して、きれいに塗り替えるだけでしょ!と思っておられる方が多く、安易に値段だけで業者を決めている方がほとんどなんです。

 

でも、塗料にも相性というものがあって、

・今のお住まいの外壁の素材は何か?

・今されている塗装の種類は何?

・どんな傷みが出始めているか?

 

などを考慮して最適な塗料を選ばなければ、たとえ10年持つ塗料で施工しても、2、3年で傷みが出始めます。

 

 

③呼びかけ

あなたのお住まいに使われている壁の素材、塗料の種類、今後お手入れする上での注意点など、わかりやすく説明させていただきますので、

「今すぐは考えてないけど、いずれはしないと」という方でも、お気軽な気持ちで聞いて下さい。

 

 

➃訪問予定の日時

〇〇町の無料外壁相談予定日時

平成27年〇月〇日 PM1時~4時

 

※聞いてみたいけど、その時間は都合が悪い。

他の日なら話を聞きたいという方は、お気軽にお電話下さい。

お客様のご都合の合う時間にお伺いさせていただきます。

 

 

⑤空白

実は、わざと広めに空白を取っています

 

ポスティングする時に、手書きでメッセージを書き込むためのスペースなんですが、ここに書き込む文章一つで相手に「会って話を聞いてみたい」と思わせることができるんです。

 

ツァイガルニク効果を使うんです。

 

 

空白部分の記入例1

素敵なお住まいですね、まだ築年数も新しいので、これから長く大切にされていかれると思います。

ただ、通りから見させてもらった時に、1つだけプロとして気になる箇所がありました。

また、お会いした時にご説明させていただきますね。

 

 

記入例2

植木等もきちんと手入れされていて、本当にお住まいを大事にされてる方だなと思いました。

年数的な傷みが少し出始めているようですが、1箇所、良くない傷みの出方をしている部分がありました。

また、お会いした時に説明させていただきますね。

 

 

お客さんに「えっ?どこの事?」と思わせて、続きが聞いてみたいと思わせるんです。

いきなり傷みの話をするのではなく、家を褒めることから入るのがポイントです。

 

ただ、傷みが無い家に、傷みがあるというような嘘はいけません。

実際に傷みがある時だけ書いて下さい。

 

 

 

まとめ

この訪問予告の手紙を使うと、多少なりとも興味がある見込み客は、インターフォンでもキッチリ対応してくれますし、玄関を開けてくれる可能性も高いです。

 

また、興味があって話を聞きたいけれども、その日時は都合が悪いので無理、という人なら、他の日にして欲しいという電話が入ります。

 

もちろん、内容に興味のない人は、わざと留守にしたり、インターフォンで明確に断ります。

 

でも、それでいいんです。

 

見込み客さえ逃さなければ売上は上がるんです

 

 

 

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>>すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例付き)

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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