特別値引きで見積りを提示しても決められない(効果的な特別条件の使い方)

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・特別な条件を出しても契約をもらえない営業マン

・ギリギリの値引きをしているのに更に値切られてしまう人

 

先日、僕が運営している営業マン向けFacebookコミュニティ「楽達塾」のメンバーの方から頂いた質問で、

 

「あっ、これやってる人多いかも?」

という内容が有りましたので、記事にすることにしました。

 

 

どんな内容だったかというと、

 

楽達塾メンバーさん
先日、今月限りの特別値引き枠を使って見積りを提示したんですけど、慌てて購入する必要が無いものということで、先送りされそうです。

どんな風に対応したらいいですか?

 

 

というような質問でした。

 

 

一応、今後の対応の仕方はアドバイスさせてはもらったんですが、

実は、この特別条件の出し方に問題があるんです。

(この出し方だと決まりにくい)

 

 

今回は、この出し方の何がいけないのか? どんな出し方をすれば決まるのか?を解説していきます。

 

 

 

決まらない特別条件の出し方

「今月限り」などの特別条件特別値引き)を出しても、なかなか契約をもらえないというタイプの営業マンがよくしてしまっている「勘違い」なのですが、

 

「安く提示した方が決まりやすい」

と思っていることです。

 

 

そう思ってしまっているので、最初からこの「特別値引き」を入れて見積りを作成してしまうんですが、

 

この出し方では「特別な条件」という「特別感」が薄れてしまうんです。

 

 

お客さんの心を動かすのは、

「安く出す」のではなく「安いと感じさせる

ことなんです。

 

 

見積書に「特別値引き」と書いて値引き金額を記入して、見積り期限を「今月末」にしていたとしても、お客さんはそれほど特別なこととは思っていません

 

お客さん
今月中って書いてあるけど、値切ったらいつでもこれくらいは値引きするやろ

くらいに思っています。

 

 

だから、決まらないんです。

 

 

では、どんな特別条件の出し方をすれば、お客さんに「特別感」を感じてもらえるでしょうか?

 

 

 

効果的な特別値引きの使い方

最初から特別値引き枠を使ってしまうと、通常の値引きと同じような感覚でしか感じてもらえません。

 

特別値引きを出すには「タイミング」が重要なんです。

 

 

商品の説明も終わって、お客さんにも十分に気に入ってもらっている。

お客さんの気持ち
あとは金額次第やな。

 

 

ここで、まずは通常の値引きまでで見積り金額を提示します。

お客さんの気持ち
う~ん、ここまでかぁ・・・(悩んでいます)

 

このタイミングで、

あなた
悩まれているのは予算面ですか?

商品としては、決めてもいいと思ってもらっていますか?

という質問をします。

 

すると、お客さんから

お客さん
うん、もう少しねぇ・・・

 

ここまでの反応がもらえた時点で、

 

 

あなた
そうですか~、通常でしたら、この金額が精一杯なんですけど、

もし今日決断して頂けるのでしたら、今月限りの特別値引き枠が使えないかを上司に交渉してみますけど、いかがですか?

 

 

というような投げかけをします。

 

それで、お客さんから

お客さん
仮に金額が合ったとしても、今日返事をするのは無理やなぁ

というような場合は、

 

あなた
そうですかぁ、そしたらご無理も言えないですから、この金額でご検討お願いします。

 

という形で特別値引きは出さずに引き下がって下さい

 

この状態で帰ったとしても、本当に「あと少し」と思ってくれてる相手なら、特別値引きでどこまでの金額になるのかを知りたいですから、必ず後から電話が掛かってきます

 

 

また、

お客さん
金額さえ合えば今日決めるよ。

という返事がもらえたら。

 

その場で、上司に電話して、「特別値引きの了承」を取って下さい。

(電話をかけているフリでも構いません。)

 

 

「即決型の営業じゃない」という方でも同じです。

「今月中にご判断いただけるのでしたら」という確認を取ってから、特別条件を使うようにして下さい。

※その場合は後日に再度見積り作り直して提示しても結構です。

 

 

 

まとめ

特別条件は、「約束をもらえた方だけに提示する条件」ということを徹底しておけば、お客さんに「特別感」を感じてもらえますから、逃げられることもありません。

 

また、そこから更に値引き交渉されることもないですから、赤字ギリギリの契約になるようなことも防げるようになります。

 

値引きしても決められない(返事がもらえない)という方は、ぜひ実践してみて下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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