「とりあえず」と言うお客さんの心理とその対処法

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・即決率の悪い営業マン

・顧客単価が低い営業マン

 

商談の場面で、お客さんからとりあえず〇〇にしておく」って言われることってありますよね。

 

「とりあえず、1回試してみる」

「とりあえず、こっちにしておく」

という感じです。

 

 

実際に言われた時を想像してもらうとわかると思うのですが、営業マンにとって「とりあえず」ってうれしくない使われ方がほとんどです。

 

 

今回は、この「とりあえず」を言う時のお客さんの心理と、その対処法を解説していきます。

 

 

「とりあえず」を使うお客さんの心理

今回の記事は、僕の個別コーチングを受けている生徒さんから質問があったので考えてみたのですが、どういう時にお客さんは「とりあえず」という言葉を使うかを考えてみると2種類あることがわかりました。

 

 

緊張からの回避

まず1つ目は「緊張からの回避」です。

 

大きな決断(高額の契約)を迫られている時に、その場から逃れるために使う「とりあえず」です。

 

 

「とりあえず資料読ませてもらってから考える」

「とりあえず無料のお試しコースからやってみる」

 

というようなパターンですね。

 

 

営業マンの顔を立てる

もう一つは「営業マンの顔を立てる」という気持ちです。

 

折角来たのに「手ブラ」では帰れへんやろから、「これで勘弁しといて」というパターンです。

 

 

「とりあえず1ヶ月試してみるわ」

という感じですね。

 

 

 

お客さんの「とりあえず」に対処する方法

どちらの場合にしても、契約がもらえないか、安い方で妥協してもらおうということですから、営業マンからすればうれしくない結果になります。

 

そこで、僕が実際に使っていたトーク例を紹介しながら、対処法を解説していきます。

 

 

健康食品の販売で使っていたトーク例

お客さん
う~ん、とりあえず1本だけ(1ヶ月分)もらっとくわ

 

営業マン
ありがとうございます。

でも、1本だけというお気持ちでしたら、止めておきましょう

 

というのは、健康食品の場合、薬のようにすぐに結果は出ませんから、1本飲み終わられても効果を感じてもらえないと思うんです。

 

そしたら、そこで「もう1本続けてみよう」とは思われないですから、1本分のお金がムダ金になってしまうんでもったいないです。

 

飲まれるのであれば、血液が入れ替わるのに3か月掛かりますから、3か月で試して下さい

 

 

 

1本分でも売り上げにはなりますが、それをすることでお客さんに無駄なお金を使わせてしまう。

 

僕が欲しいのは「売上」よりも「お客さんの満足」

 

「お客さんに満足してもらうために勧めている」という姿勢を貫くことで、あなたの信頼度はアップします。

 

 

実際、他の営業マンはセットをバラして売ってしまうものが多かったですが、僕は絶対にセットを崩しませんでした。

 

そのおかげで、お客さんに効果を実感してもらえ、リピート(継続購入)してくれるお客さんも多く、販売本数で全国トップを取ることもできました。

 

 

 

「とりあえず」が出た時の考え方

お客さんから「とりあえず」が出た時にまず考えて欲しいのが、

 

その「とりあえず」でお客さんが満足できるか?

ということです。

 

 

お客さんが満足できる内容なら、そこからメイン商品(本当に売りたいもの)の購入に繋げることもできますが、満足できない内容であれば、そこで見込み客を失うことになります。

 

 

「手ブラでは帰れない」というつまらないプライドではなく、「絶対にお客さんに満足してもらう」というプライドを持って下さい。

 

そうすれば、顧客単価も確実に上がりますし、リピート率も格段に上がります

 

忘れないで下さいね。

 

 

 

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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