フニャフニャなら相手にもっと触らせて下さい

あなたの●●はカチンカチンですか?それともフニャフニャですか?

 

もし、フニャフニャなら相手にどんどん触らせて下さい。

 

 

 

すいません、ちょっと意味深な書き出しになったんですけど、●●に入るのは「商品」なんです。

 

 

以前に、「あったかいんだから~、であなたの印象はアップする」という記事の中で、冷たいものよりも、温かいものの方が相手に親近感を持たせるという話をしたのですが、

 

実は、硬さでも相手の気持ちは左右されるんです。

 

 

商談の時には柔らかい椅子に座らせる

実は、アメリカのジョシュア・アッカーマン(マサチューセッツ工科大)、クリストファー・C・ノセア(ハーバード大)、ジョン・バーグ(エール大)の3人による研究なんですが、

 

被験者を硬い椅子と柔らかい椅子に座らせ、交渉結果に影響が出るかを調べたものなのですが、

 

硬い椅子に座らせた時の方が「交渉相手が冷静」だと判断しやすく、被験者自身も「冷静に判断しよう」とする傾向が見られたんです。

 

 

ですから、慎重に議論すべき社内での会議などの場合は「硬い椅子」に座る方がいいのですが、

 

お客さんとの商談の時には「硬い椅子」よりも「柔らかい椅子」の方が、一時的な感情で判断してくれやすいので売りやすいんです。

 

和室の場合は、ふかふかの柔らかい座布団の方がいいということになります。

 

 

 

柔らかいものに触れると感情も柔らかくなる

また、別の実験では「硬い木片」と「柔らかい毛布」を触らせてみたのですが、この時にも「硬い木片」の方が「強固な姿勢」を崩さないという結果が出たんです。

 

 

これを商談に活かそうとすると、「こんなに柔らかいんですよ」とアピールできるような商品なら、お客さんにどんどん触ってもらう方が、お客さんの気持ちを和らげられるということです。

 

例えば

・柔らかい素材の服

・柔らかい素材のバッグ

・フカフカのクッション

・低反発のマットレス

・焼き立てのパン

・化粧品を使った後の肌の柔らかさ

 

ほんの一部分でもいいですから、「ここは柔らかい」と思える部分を触らせて実感させて下さい。

 

 

僕が外壁塗装の営業をしていた時は、スポンジ高弾性の塗料(乾いても硬くならない)を塗ったものをカバンの中に入れておいて、

 

「乾いてもこんなに柔らかいですから、ひび割れしにくいんです。」と言って触らせていました。

 

 

 

まとめ

今回は、物の硬さが相手に与える影響についてお話しましたが、脳科学を学べば、こういうちょっとしたことでも商談を有利に進められるということがたくさんあります。

 

もっと脳科学について学んでみたいなら、この本がオススメです。

「脳科学マーケティング100の心理技術」ロジャー・ドーリー

 

 

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投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール