営業マン育成:部下のタイプによって指導の仕方を変える必要性

営業コーチ大倉成人

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
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こんな人にオススメの記事です
・営業社員の育成で悩んでいる管理職の方

・営業全体の底上げを考えてる経営者の方

 

営業マンの育成で悩んでおられる経営者管理職の方も多いと思うのですが、同じような指導(ワンパターン)で全ての営業マンの売上をアップさせるというのは無理があります。

 

理由は、それぞれのタイプによって、当たってる壁(問題点)も感じ方も違うからです。

 

 

今回は、部下のタイプによって指導の仕方を変える必要性をわかりやすく伝えるために「料理」を例にして解説していきます。

 

 

 

料理が下手な人に料理を教えるにはどうすればいいか?

たまたま入った店が不味かったとかなら、2度とその店に行かなければいいだけの話ですが、これが嫁さんだったら、これから毎日その料理を食べることになるんですから、1日でも早く旨く作れるようになって欲しいですよね。

 

あなたの会社に入った営業マンは「家族」です。

下手だからと言って、クビにはできないと思って下さい。

 

 

結婚して初めて作ってもらった料理が、死ぬほど不味かった

 

さて、どうしたら美味しい料理を作れるようになるでしょう?

 

 

 

「なぜ、下手なのか?」を知らなければ、教えることはできません

「料理が下手」といっても、いろんなタイプによって、その理由は変わってきます。

 

・お嬢様育ちで、料理を作る所すら見たことがない。

・両親が共働きで、いつも出前やスーパーの惣菜ばかりだった。

というような育ってきた環境に原因があるのかもしれません。

 

 

何を食べるにしても山程マヨネーズかけたり、七味たっぷりかけたりしてきたので、微妙な味の違いを感じられないという人もいます。

 

 

長年の一人暮らしで、カップ麺やジャンクフードばかり食べていたことが原因で、亜鉛不足などからくる「味覚障害」が原因になっているのかもしれません。

 

 

「食べられたらいいやん」くらいの感覚で、「美味しく作りたい」という気持ちが無いというマインド的なことが原因になっているというタイプもいます。

 

 

どうです?

ただ「料理が下手」ってことでも、これだけの原因の違いがあるんです。

(考えれば、もっといろんなタイプがあるかもしれません)

 

 

 

レシピ本を渡せば料理はうまくなるのか?

「料理を教える」と考えた時に一番最初に思いつくのが「レシピ」だと思います。

 

営業会社で言えば「営業マニュアル」ですね。

 

 

レシピ通りに作れば、誰でもそれなりの味には作れますから、「とりあえず書いてある通りに作れ」ってしておけば、間違いは無いと思います。

 

 

でも、レシピ通りに作っていれば料理は上手くなるんでしょうか?

 

 

僕は「上手くはならない」と思います。

 

 

確かに、「料理なんて作ったことがない」という人であれば、野菜の切り方、調味料の割合、火加減の調整などの「料理の基本」はレシピ本だけで十分に覚えられると思います。

 

でも、レシピ通りに作っているだけでは、レシピのある料理に限ればそこそこの物は作れるようにはなるんですが、レシピ以外の物は全く作れないんです。

営業で言えば、トークスクリプト通りの対応をしてくれるお客さんにしか、相手をしてもらえないという状況です。

 

大事なのは、「ここからどう発展させるか?」という意欲を持たせることです。

 

 

 

教え方としては、ほめる?けなす?どちらがいいの?

よく、奥さんの愚痴とかで耳にするのが、

 

奥さん
・何を作っても無反応

・文句ばっかりで「美味しい」と言ってくれたことがない

 

 

これでは「作り甲斐」が無いですから、モチベーションは維持できないですよね。

鋼(はがね)のようなメンタルで、負けん気の強い奥さんなら、「絶対にこいつに美味いと言わせてやる」という闘志をメラメラ燃やすかもしれませんが

 

 

では、誉めればいいんでしょうか?

 

 

これもよく聞く話ですが、

 

 

奥さん
うちの旦那は何を作っても「美味しい、美味しい」と言って食べてくれてる

 

旦那さん
本当は一度も美味しいと思ったことは無いんです。

機嫌が悪くなると思って、我慢して食べてるだけです。(10年以上)

 

 

誉めてるだけでは、欠点(問題点)や改善点に気づかないんですね。

 

 

ではどうするか?なんですが、

 

まずは、感謝の気持ちを伝えて、その後に気づいたことを付け加えるんです。

 

 

旦那さん
今日の唐揚げちょっと作り方変えたん?

美味しかったけど、ちょっとニンニクが効きすぎてたかな?

隠し味に生姜入れたら、もうちょっと美味しくなるかも。

 

 

こんな風に、欠点を指摘するだけでなく、「良くするためのアイデア」を付け加えたり一緒に考えてあげるのがいいと思います。

営業会社では、欠点は指摘するのに、アドバイスは「もっと考えろ」みたいに具体的じゃない上司が多いです。(一緒に考えてあげて下さいね)

 

 

 

ちょっとの工夫で美味しくなることを実感させる

「料理下手」を治す一つの方法として「美味しいものを食べさせる」というのもあるんですが、

 

A5ランクの神戸牛のシャトーブリアン

 

「こんな材料使ったら美味くて当たり前」みたいなものを食べさせても、料理は上手くなりません。

 

 

下準備段階でのひと手間や、調味料の組み合わせをちょっと変えただけで、「こんなに美味しくなるんだよ」というのが一番いいです。

例えば、おでんに入れる厚揚げも先に熱湯を掛けて油抜きをしてあげると食べた時の油っぽさが無くなりますし、調味料を砂糖の代わりにみりんを使うだけでも味に深みが出て、料理に「照り」が出て見た目も美味しくなります。

 

 

やった工夫を見落とさない

奥さんが、カレーをちょっとでも美味しく作りたいと思って、隠し味にインスタントコーヒーを入れた、チョコレートを入れた。

 

こういう努力(工夫)をしてくれているのに、何も気づかずに食べきってしまったら、工夫した甲斐がありません

 

 

食べきってからでもいいんですが、一口目で「あれっ、今日のカレーめっちゃ美味しい」という風に「変化に気づいたよ」というのを言葉にしてあげて下さい

 

こうすることで、工夫することへのやり甲斐を感じて、「もっと美味しいものを作りたい」というモチベーションアップになります。

※髪型なんかでもそうですが、特に女性は変化に気づいてくれるのを喜びます。

営業でも同じで、「あれっ、ちょっとトーク変えた?昨日より聞いててわかりやすかったよ」みたいに、変化に気づいてることを言葉にしてあげると部下のモチベーションはアップします。

 

 

 

なぜ美味しく感じるのか?という理屈で伸びる人もいる

昆布、しいたけ、鰹節などで出汁(だし)を取った料理はグルタミン酸やイノシン酸などの旨味成分が多く含まれるので、より美味しく感じるとか、

 

人には味を感じやすい温度というのがあるので、温かいものはアツアツのうちに出した方が美味しく感じるとか、理屈で教えてあげた方が理解しやすい人もいます。

 

営業の場合でしたら、こういう言い方をすると相手(お客さん)はこう感じるといった、顧客心理行動心理学という切り口で教えてあげた方が理解しやすいタイプです。

理屈で説明すると、それだけで難しく感じてしまう人もいます。

 

 

 

「味覚障害」の場合は、まずは食生活の改善から

カップ麺、レトルトなどのインスタント食品だけの生活を長く続けていると、亜鉛不足による「味覚障害」になってる人もいます。

 

こういう人に「味見」をさせても、甘いのか?辛いのか?も感じられなくなっていますから、美味しい料理を食べさせたとしても、それが美味しいと感じてもらえません

 

こういう人には、食生活を改善させたり、亜鉛のサプリを飲ませたりして、根本的な改善からしてあげる必要があります。

営業で言えば、礼儀礼節身だしなみや、「目を見て話す」とかマナーなどの社会人としての常識みたいな所から指導してあげる必要がある人ですね。

 

 

 

まとめ

今回、「料理の下手な人にどう教えるか?」を考えながら、それを営業マン育成に当てはめて説明させてもらったんですが、

 

タイプによる「できない原因の違い」によって、指導の仕方が全然違うというのは理解してもらえたと思います。

 

 

文中にも書きましたが、「営業マンは家族です」

使い捨てじゃないんですから、ダメなら辞めればいいってもんじゃないんです。

 

育て方(指導の仕方)さえ間違わなければ、誰一人落ちこぼれることなく、戦力として育てることができるんです。

入社した営業社員がすべて育ってくれたら、毎年使っている採用のための経費も大幅に浮かせることができます

 

経営者の方も、管理職の方も、自分の家族と思って愛情を注いであげて下さいね。

 

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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