教えてすぐに売上を伸ばす営業マンと絶対に売上が伸びない営業マン

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・営業の仕事を始めて間が無い人

・営業歴は半年以上になるが売上が一向に伸びない営業マン

 

今まで、サラリーマンとして営業をしていた頃も含めると、かなり多くの営業マンに営業を教えてきました。

 

部下や同僚はもちろんですが、上司に教えていたこともあります(汗)

 

教えてすぐに結果を出してくれると、こちらも教え甲斐があるのですが、まったく結果が出ないと、何のために教えたんだろうと思います。

 

もちろん、僕の教え方が悪かったのかな?と考えるのですが、

 

それ以前に、

「本当に売上を上げたいと思ってるの?」

という営業マンがいます。

 

 

今日は、教えてすぐに売上を伸ばす営業マンと、絶対に売上が伸びない営業マンを紹介します。

 

 

 

 

教えてすぐに売上を伸ばす営業マン

僕が配置薬(置き薬)の営業をしていた時の話なんですが、僕は「熊笹エキス」という健康食品の販売で、全国でトップの売上だったんです。

 

その頃に中途採用で入って2ヶ月目の新人の子(25歳くらい)が、仕事が終わって、帰ろうとしていると、突然、僕を呼び止めたんです。

 

おっくん
大倉さん、「熊笹エキス」いつも凄いですね!

熊笹エキスの売り方、僕に教えて下さい!

 

普段から、勉強熱心で、頑張ってるなぁと思っていたので、

大倉
今からやったら、ええよ!

と言って、彼を相手にロープレをやってあげたんです。

 

もちろん、彼が客役で、僕が営業マンです。

 

ヒアリングから初めて、クロージングまで、一通りの流れをやってみたら、

 

おっくん
大倉さん、ヤバイです!僕が買ってしまいそうです(汗)

 

と言って、目をキラキラさせていました。

 

彼は、完全に客役になりきって聞いていたそうで、本当に欲しくなってしまったらしいんです。

 

 

僕のクロージングは短いので、30分足らずのロープレを1回やってみただけですが、彼は翌日「熊笹エキス」を見事に売ってきました

 

 

なぜ、すぐに結果が出せたと思いますか?

 

本当に売上を上げたいと思っていたからです。

 

本当に売上を上げたかったから、帰り間際の僕を呼び止めたんです

 

普通の営業マンだったら、また明日、時間のある時に聞けばいいと考えると思います。

 

でも、彼は、すぐに行動を起こしたんです

 

そして、僕の貴重な時間を自分の勝手で割いてもらっているという気持ちがあるので、このチャンスを絶対にものにする!という強い意思を持ち、自分が買ってしまいそうになるくらい集中して話を聞いていたんです。

 

おそらく、彼は家に帰ってから、何度も練習したと思います。

 

そして、翌日には、早く、実際にこのトークを使って、お客さんに売りたいという気持ちでいっぱいだったハズです。

 

 

本当に売りたいという気持ちがある営業マンは、すぐに行動するんです。

 

 

絶対に売上が伸びない営業マン

自分から聞きに来る営業マンなら、売れない原因が何なのかにもよりますが、遅かれ早かれ売れる営業マンにできます

 

しかし、自分から聞きに来ない営業マンは、教えても結果の出せない人が多いです。

 

その中でも、絶対に結果がでない営業マンがいます。

 

 

営業で役職に就くと、何人かの部下を任されます。

 

僕の部下である以上、自分から聞きに来ない営業マンであっても指導しなければならないんです。

 

ただ、こういう営業マンって、「〇〇を〇〇しなさい!」課題を押し付けてもダメなんです。

 

それで、結果が出るなら、今までの他の上司の下についた時に、結果が出せているハズです。

 

僕は、こういう営業マンを任された時には、それまでの、その営業マンのデータを一緒に見ながら、本人に結果が出せない理由を見つけさせます

 

それから、その営業マンが出来る方法で、何をするべきかを言わせます

 

この時も、その営業マンが苦手にしている部分を強制するのではなく、それがダメなら、他にどんな方法がある?というふうに自分で考えさせて、答えを見つけさせます。

 

 

ここまですれば、ほとんどの営業マンは、それを実行して、少しづつ良い方向へ向かっていくのですが、それでもダメなタイプがいます。

 

 

外壁塗装の会社の時の話なんですが、仕事の流れとしては、まず、住宅地をまわって、そろそろ外壁が痛み始めているお住まいに、資料をポスティングして、専用の用紙に対象物件の名前、住所、家の傷みなどを記入していきます。

「リサーチ」という作業です。

 

リサーチした物件を会社に戻って1軒1軒電話番号を調べて、電話でアポイントを取ります。

 

 

1日に100軒~200軒リサーチして、そのうち電話番号がわかるのが、60%くらいですから、60軒~120軒が実際に電話をできる見込み客になります。

 

この作業を週5日続けますから、トータルで300軒~600軒電話して、何軒のアポイントが取れるか?という仕事です。

 

僕の部下になったタナベッチ(仮名)のデータを分析してみると、調子が良い時でも300軒に1軒アポが取れるレベルでした。

 

彼とデータを見ながら出した対策は、毎日200軒リサーチする。ということでした。

 

この答えには、タナベッチも納得して

タナベッチ
大倉係長、明日から毎日200軒リサーチしてきます!

と約束してくれました。

 

その日の業務がすべて終わった後に、翌日のリサーチの準備(カバンに資料とリサーチ用紙を入れておく)をして帰るのですが、

翌朝、リサーチに出かける前に、タナベッチのカバンを見てみると、資料が150部しか入っていませんでした。

 

 

昨日、「毎日、200軒リサーチします。」と約束したのに、翌日(1日目)で150部しか資料を用意してないんです。

 

 

本当に売上を上げたいと思ってるの?って思いますよね!

 

 

こっちが、どんなに真剣に教えても、それを実行してくれなかったら、絶対に売上は上がりません。

 

タナベッチの場合、頑張ったんですけど、無理でしたではなく、初めから、実行する気が無かったんです

 

それでも、部下ですから、何度も方法を変えて、いろいろ指導してみましたが、どれも実行してくれませんでした。

 

後にも先にも、僕が教えてまったく結果が出なかったのはタナベッチだけです。

 

 

まとめ

本当に売上を上げたいのなら、すぐに行動に移して下さい

 

 

また、自分自信で考えてみて、本当に売上を上げたいとは思っていないな、という方は、営業マンは向いていませんので、他の仕事を探されたほうがいいです。

 

このまま続けても、絶対に稼げるようにはなりません。

 

※個別コーチング体験者の声を見てみる

 

 

次の記事

>>営業本や営業セミナーで効果が出なかった人がすぐに成果を出せた理由

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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