売上をアップさせたいなら今すぐ営業マニュアルを捨てろ!

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・営業マンが育たずに悩んでいる経営者の方

・営業部門で管理職をされてる方

・マニュアル通りにやっているのに売れない営業マン

 

以前にも、このブログでも記事にしたんですが、最近、カーディーラーの前を通ると、

営業マンがお客さんの車が見えなくなるまで見送ってるんです。

 

これって、他のドライバーへのアピールだと思うんですけど、こんなことするなら、カーキャリーなどの大型車(業者の車)が出入りする時も、歩行者の安全のために誘導に出ろ!という話をしました。

「見てないようで見られてるんですよ」

 

 

先日、またこのディーラーの前を通ったんですけど、もっと目を疑うような光景を見ました。

 

なぜ、こんなことになるのか?と考えたのですが、答えは1つしかありませんでした。

 

言われたことしかできない(やらない)んです!

 

 

なぜ、こんな言われたことしかできない営業マンができるのか?

すべての原因は「営業マニュアル」なんです。

 

 

 

 

カーディーラーで見た信じられない光景

お客さんの車は見送っても、業者の車は誘導しない。

これは、目先の損得勘定しかできない営業マンなら、やってしまいそうなことです。

 

しかし、先日見た光景は、営業マンなら当然するだろうということが、全然できてなかったんです。

 

その時の状況を説明しますと、

お客さんの車が帰られるので、4人の営業マンが見送りに出ていました。(4人もいらんでしょ)

 

お客さんの車は左折して前の道路に合流しました。

 

その時に、対抗車線側に右折のウインカーを出して、そのカーディーラーに入ろうとする他のお客さんの車が来たんです。

 

 

あなたならどうしますか?

 

 

帰るお客さんの車が無事合流できたら、今度は入ってくるお客さんの車を誘導しますよね!
(僕ならそうします)

 

でも、この4人の営業マンは、帰っていくお客さんの車が見えなくなるまで見送って、入ってくるお客さんの車の誘導はしなかったんです。

 

4人全員ですよ!

 

 

僕が、入ってくるお客さんだったら、少なくとも1人くらいは、こちらの車を誘導してくれると思います。

 

誰一人誘導してくれなかったら、「今、帰った客は上得意なん?俺はどうでもいいの?」って思いますよね!

 

 

なんでこんなふうになるんでしょう?

 

上司から支持されたことやマニュアルに書かれていることしか頭の中に無いんです

 

 

全く事情を知らない学生アルバイトをお客さんの誘導で立たせても、お客さんの車がこちらに入る合図(ウインカー)を出していたら、当たり前のように誘導するでしょう。

 

 

社員研修営業マニュアルなどで教え続けた結果が、指示したことしかできない考えられない営業マンを作ってしまってるんです。

 

 

こういう社員研修、営業マニュアルに頼っている会社でありがちなのが、何か問題が起きた時には、

「その場の判断で臨機応変に対応できるやろ」社員の対応能力のせいにするのですが、

 

社員がマニュアル以外のことをして問題が起きると、「余計なことはするな」と社員のせいにします。

 

 

自分の判断で臨機応変に対応して、うまく問題が解決しても特に評価もしてもらえず問題が起きた時だけ責められる

 

どんどん考えない社員が増えていくわけです。

 

 

営業マニュアルでは、売れる営業マンは育たない

ここまでの話でわかってもらえたと思うのですが、

営業マニュアルは「考えない営業マン」を量産してしまいます

 

会社もそれを理解しています。

 

会社としては、「考えない営業マン」を量産することで、最低限の売上を確保してるんです。

 

その中から、突然変異で「考えられる営業マン」が数人出てくれば、それが会社のエースになっていきます。

 

 

わかりやすく説明しますと、

「考えない営業マン」量産型モビルスーツ(ジム)のような存在です。

 

連邦軍は、ジムにそれほどの期待はしていません。

少しでもジオン軍のモビルスーツの数を減らして、時間稼ぎをしてくれるだけでいいんです。

 

 

「考えられる営業マン」は突然変異、つまりニュータイプです。

 

元々、軍人でもないですから、マニュアルさえも知らないうちに、ガンダムに乗って、結果を出してしまったアムロみたいなもんです。

 

 

あなたは、何の期待もされずに、ホワイトベースや軍の施設を守るための「弾よけ」になりたいですか?

 

やっぱり活躍したいですよね!

目立ちたいですよね!

 

 

売上をアップさせたいなら営業マニュアルを疑え

僕もいろんな会社で営業をしてきましたが、どの会社でも営業マニュアルを使って教育されました。

 

でも、どの会社でも

「このマニュアル通りにやって本当に売れるの?」

と思いました。

 

入社した段階から営業マニュアルを疑ってかかりました。

ひどい時には、入社1日目で、マニュアルに書かれている営業トークを全て書き換えて、自分のトークを考えました。

 

 

僕だけではなく、周りに居た売れる営業マンは全員、営業マニュアル通りにはやっていませんでした

 

 

もちろん、その様子は上司から見てもわかります。

営業マニュアル通りにやらないのですから、売上が上がらなければ、ただのワガママ営業マンです。

 

売上を上げて、上司を黙らせるしかないんです。

 

 

マニュアル通りにやってれば、そう簡単にはクビにならないでしょう、

でも、売上は上がらないですから、稼げないんです。

 

営業マニュアルを捨てると、すべてが自己責任になります。

売上が上がらなければ、クビにされるかもしれません。

でも、自分で考えた上での結果なら納得できますよね!

 

うまくいかないこともありますが、自分が考えた方法で結果を出せたら、めっちゃうれしいですよ!

 

 

マニュアル通りにやって売れたとしても、「売れた」という感覚しか持てませんが、

自分で考えた方法で商品が売れると、「売った」という感覚を感じられます。

 

「売れた」「売った」では全然うれしさが違います

 

ぜひ、「売った」という感覚を体験して下さい。

 

 

次の記事

>>すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例付き)

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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