【営業のコツ】アンケートの活かし方(ヒントがいっぱい隠れています)

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

先日、コーチング生の方から

生徒さん
懸賞(無料プレゼント)に応募されたリスト(2名分)を会社から振り分けられたんですけど、買う気の無いお客さんだと思うのですが、うまく活かす方法はありますか?

という相談を受けました。

 

リストに書かれていた内容は、

・名前

・住所

・電話番号

・メールアドレス

※ここまでは当選者に発送するために必要

 

の他には、

・応募のきっかけ(DM、ホームページなど)

・当選したら?(どんな風に使うか?など)

というような、たった数行の内容だったのですが、

 

実は、こんなたった数行の文字からでも読み取れる「売るためのヒント」がいっぱい隠されているんです。

 

要は、それに気づけるか?気づけないか?なんです。

 

 

今回は、こういう記名式のアンケート登録フォームなどから、「売るためのヒント」を見つけるコツを解説していきます。

 

 

アンケートから読み取る「記入者の性格」

懸賞などの応募の場合、当選した時に送ってもらうものであれば、どんな性格の人であっても、名前、住所、電話番号くらいまでは記入してくれると思います。

ただ、僕のブログでもやっているような「無料E-bookプレゼント」(メルマガ登録)などのダウンロードできるものの場合であれば、メールアドレスさえ間違わなければ手に入れることができます。

 

ですから、多少なりとも僕に尊敬や感謝の気持ちを持ってくれている人であれば、名前もキチンと記入をしてくれるのですが、

そういう気持ちが全くない人(極少数ですが)は、名前の欄に「a a」とか、ひどい人になると「. .」という人もいます。

 

尊敬や感謝の気持ちが全く無い人ですから、おそらくメルマガも読んでくれてないと思います。

 

 

メールアドレスにも性格が出ます

よく、メルマガを発行されている人達の中では、YahooメールGmailなどのフリーメールで登録する人は「捨てアドレス」を使ってる人が多いと言われているのですが、

【捨てアドレス】ダウンロードするためだけに作ったアドレスで、送られてきたメールは見ない。

 

僕は、そうは思っていません。

 

理由としては、僕自身がGmailをメインで使っているからです。

 

それよりも、僕が注意して見るのがアドレスの内容です。

 

ほとんどの人は、そのアドレスを「決めた理由」が読み取れます。

naririn123@・・・とか、narihito@・・・というような名前をベースにしていたり、

ramen-daisuki@・・・とか、nikuman551@・・・というような好きなものをベースにしている人も多いです。

 

これに対して、いかにも「捨てアド」というアドレスは、

zsqtb7nb41@・・・というような自動生成した乱数的なものだったり、

酷い物でしたら、suteado111@・・・kensho123@・・・というような誰が見ても「捨てアド」という物もあります。

 

こういう「捨てアド」を使う人は相手への感謝の気持ちが無い人人から搾取しようとする人が多いですから、営業の仕事は向いてないと思うのですが、「警戒心」が強いタイプの人も「捨てアド」を使う人が多いです。

 

また、これとは逆に、narihito0115@・・・のように「名前+生年月日」という人は、個人情報ダダ漏れの人ですから、警戒心がほとんどない人です。

 

こういう見方をすれば、メールアドレスだけでも「警戒心」の強さがわかりますから、これからは確認するようにして下さいね。

 

 

自由入力の項目から読み取れること

今回の生徒さんのアンケートには「当選したら?」という項目があったのですが、こういう選択肢から選ばすに文章で入力する部分には多くのヒントが隠されています

 

今回見せてもらったアンケート(2名分)には、「会社名」を書かれていたり、「子供ができた」ということが書かれていたんですけど、

 

そういうプライベートな部分を書く人は、警戒心があまりないです。

 

ただ、それだけではなく、それらの言葉からお客さん(記入者)の生活背景も読み取ることができるので、「どんな風にニーズを膨らませていくか?」という戦略も立てられるんです。

 

住まれている場所と会社名がわかれば、どんな通勤経路(手段)なのかがわかりますから、「遅くなると、乗り継ぎが大変ですよね」というような共感を得るためのトークも事前に考えておくことができますし、

 

小さな子どもがいることがわかっていれば、「雨降りの時とか大変ですよね」というようなニーズを膨らませるトークも事前に考えることができます。

 

その場で、全てアドリブで考えることに比べれば、どれだけ楽に商談を進められるかが想像できると思います。

 

 

まとめ

懸賞の応募アンケート等の場合、「買う気の無いお客さん」と考えてしまって、あまり大事に考えていない人も多いです。

 

でも、今回解説させてもらったように、たった数行の文字からでも、いろんな事を読み取れますから、隠れた見込み客を見つけることもできるんです。

 

 

今回、この生徒さんには、会話の切り口その後の誘導の仕方まで一連の流れをアドバイスさせてもらいました。

たった2名ですが、内容的には十分成約の見込めるお客さんだと思います。

 

 

アンケートを活かせるか?活かせないか?は、それを読み取ろうとする気持ちがあるか?ということだけです。

 

頑張って読み取って下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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