中古車、中古機を売る時のセールストーク

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・新品だけじゃなく中古の商品も扱うことがある方

・中古の商品を勧める時にテンションが下がる営業マン

 

先日、楽達塾*のメンバーの方から相談を受けて、「もったいないな」と思いアドバイスさせていただいたんですが、

楽達塾:僕が運営している営業や販売の仕事をされている方向けの会員制Facebookコミュニティ

 

普段、そのメンバーさんは新品の機械を販売されているのですが、奥さんからの反対(予算的なもの)に合い、中古機を勧める流れになったということでした。

 

幸い、お客さんはその中古機に関心を持ってくれたのですが、お客さんからの反応は

 

 

お客さん
また、近日中に見に行かせてもらいます。

ということでした。

 

 

これを聞いて僕は

「もったいな~い」

と思ったのですが、

 

何がもったいないか、わかりますか?

 

 

中古機(中古車)を売る時のセールスポイント

おそらく、普段新品の機械ばかりを売られている人であれば、中古機を販売する時に、

 

営業マン
あまり大した売上にならないなぁ

 

と思って、テンションが下がってしまうと思うのですが、

 

確かに契約単価は新品に比べると格段に下がるとは思いますが、中古機には中古機特有のセールスポイントがあるんです。

 

それは、

中古機は「1点物」

だということです。

 

 

新品の商品であれば、余程の限定商品でもない限りは、例え在庫薄だったとしても、数日すれば取り寄せすることができますから、お客さん側からすれば、そんなに慌てて決断をする必要はありません。

 

でも、中古機の場合は「1点物」ですから、それを逃したら次に同じような機械がいつ入るかがわからないんです。

 

この事をお客さんにしっかり伝えられていたら「また近日中に・・・」というような返事にはならなかったはずです。

 

 

 

中古機を売る時のセールストーク

では、どんな風に紹介すれば、もっとお客さんの気持ちを動かすことができるでしょう?

 

実際に僕がアドバイスしたトークはこんな感じです。

 

 

営業マン

先日、お客さんに喜んでいただけそうな中古機が入荷したんですが、かなり程度の良い機械だったので、他の営業担当もチェックしていて、紹介できるお客さんをリストアップしていました。

 

中古機は「1台限り」のものですから、早い者勝ちになりますので、売れてしまえばそれまで、ということになります。

 

もし、●●様が興味をお持ちでしたら、「商談中」ということで、他の営業担当にはストップを掛けさせてもらいますが、明日か明後日にでも一度ご来店いただけますか?

 

 

 

どうです?

こういう案内をすれば、「1点物」という希少性も伝わりますし、お客さんがどれほど欲しいと思っているか?を測ることもできます。

 

また、来店してもらった時にも、「すぐに決断しないと」という流れに持っていきやすいですよね。

 

実際、このメンバーさんから、このトークで「中古機の方で売れました」という報告をいただきました。

 

 

 

中古機を利用した売上アップ術

また、僕が機械の販売をしていた時にやって成功した事例ですが、

中古機を特典扱いにする

という方法でも、売上単価を上げることができます。

 

どういうことかというと、

「この機械(新品)を買っていただけるのであれば、こちらの中古機の方も大幅に割引させていただきます。」

 

という売り方です。

 

 

中古機を単体で売るよりも、上司に対しての割引交渉もしやすいですし、お客さんにも喜んでもらえます。

 

「確か、このお客さんアレも欲しがってたな」というのがあれば、絶好のチャンスです。

 

中古機をセットにすることで、「今だけ」の話にすることもできますので、お客さんの背中を押しやすくなります。

 

 

 

まとめ

中古機もうまく利用すれば、売上アップに繋がります。

 

「中古機かぁ」と思わずに、うまく活かして下さいね。

 

 

僕の運営している「楽達塾」ですが、メンバーの方を見ていると、

個別コーチングを受ける程ではないけど、いつでも困った時に相談できる「保険」的な感覚で利用してくれてる方が多いようです。

 

月額4000円(税込)の会費制ですので、ご関心のある方はぜひご案内ページをご覧下さい。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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