営業初心者に知っておいて欲しい「営業マン」と「クローザー」の仕事とは?

こんな人にオススメの記事です
・これから営業の仕事に挑戦する営業初心者

・営業経験1年未満の新人営業マン

・まだ満足な成績を残したことがない営業マン

今日は、ベテランの営業マンにとっては当たり前のことなのですが、

これを勘違いしたままでは絶対に売れる営業マンにはならない

という大事なことを書かせてもらいます。

 

「営業マン」の仕事とは?

「クローザー」の仕事とは?

という基本の「キ」の部分です。

 

「そんなの教えてもらわなくてもわかるわ」と思われるかもしれませんが、

長年営業の仕事をしているのに全然売れるようにならない人って、ほぼ間違いなくここを勘違いしてますので、

「そうはなりたくない」と思う方は、ぜひ最後まで読んでみて下さい。

 

 

 

営業マンの仕事とは?

売れていない営業マンと話していると、

ダメ営業マン
ちゃんと説明はしてるんですけどね。

という答えがよく返ってきます。

 

営業マンの仕事は、説明することじゃないんです!

 

ぶっちゃけ、説明なんか最小限度でいいんです。

 

営業マンにとって一番大事なのは、

お客さんの心を動かすことなんです。

 

必要性を感じてくれていない人に、必要だなと思ってもらう

欲しいと思っていない人に、絶対に欲しいと思ってもらう

どこでも同じと思っている人に、「あなたじゃないと」と思ってもらう

 

それさえできれば、10分掛かる説明が1分で終わってもいいんです。

 

逆にそれができていないのなら、30分でも1時間でも話さないとダメなんです。

 

 

と言っても、「お客さんがその気になるまで粘れ」っていうことではありません。

 

どうしたら、短い時間でこのお客さんの心を動かせるか?

 

という所に焦点を合わせて、会話を組み立てていくんです。

 

 

説明だけで売れるなら、営業マンは要りません。

資料や音声を送るだけで十分ですから、ペッパー君でもできることです。

 

ペッパー君に職を奪われないようにして下さいね。

 

 

 

クローザーの仕事とは?

会社によっては、営業職をアポインタークローザーを分けている所もよくあります。

 

このクローザーというのも、勘違いしている人が多いです。

 

クローザーは「商談係」ではありません

 

 

クローザーとは読んで時のごとく、「クローズする」のが仕事です。

 

「白か黒かをハッキリさせる」と言った方がイメージしやすいと思います。

 

もちろん、「契約をもらう」というのが最終目的ではあるのですが、

全てのお客さんから契約が貰えるわけではありません。

 

優秀なクローザーほど契約数(成約率)は多いのですが、それと同時に「なるか?ならないか?」をキチンと見極めようとして商談を進めています。

 

逆にダメクローザーは、断られることを恐れて宙ぶらりんな状態曖昧な状態のまま、その場から逃れようとしてしまうんです。

 

ダメクローザー
今日は「ヨミ」ができました。

 

 

大倉
それって「ヨミ」とは言いません。

もう一歩踏み込めば、白黒ハッキリできたのに、逃げた(先延ばし)だけでしょ。

 

こういう宙ぶらりんな状態を「ヨミ」と錯覚してしまうと、

「ヨミ」がたくさんある → 売上が見込める

という都合のいい解釈をしてしまいますから、いつまで経っても売上は向上しません。

 

本当の「ヨミ」と言えるのは、踏み込める所までキッチリ踏み込んで、白黒をハッキリさせようとしたけれども、あなたが納得できるだけの理由があって、その場での返事をもらえなかったものです。

 

 

まとめ

今回、「営業マンの仕事」と「クローザーの仕事」について説明してきましたが、おそらくあなたの周りの売れない営業マンを思い出してもらったら、「あの人このタイプだな」と思ったと思います。

 

そうならないように、営業マンは何をする人なのか? クローザーは何をする人なのか?を意識して取り組んで下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」

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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール