【販売のコツ】どっちにするかで迷っているお客さんに決めさせる方法

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・売り逃しが多い販売員の方

・お客さんを迷わせてしまう営業マン

 

お客さん
デザインはこっちの方が好きやねんけど、機能的にはこっちの方がいいかなぁ?

 

販売員
そうですね。こちらは初心者の方に人気の機種ですし、こちらは買い替えの方に人気の機種ですね~

 

お客さん
う~ん、迷うなぁ。またゆっくり考えてからにします。

 

 

店舗などで接客をしていると、2つの商品で迷われてしまうお客さんも多いと思います。

 

商品によっては両方買ってもらうのが一番いいんですけど、1つしかいらないもの(パソコン、車など)の場合、どちらかを選ばせない限りは購入になりません

 

買う気はマンマンのお客さんなのに、うまく誘導できなかったために逃してしまうのは非常にもったいないですよね。

 

 

今回は、こういう優柔不断なお客さんをスムーズに誘導して決めさせる方法を紹介していきます。

 

 

迷っているお客さんを誘導する方法

選択基準の優先順位を決める

今回はイメージしやすいようにノートパソコンで説明していきます。

 

AとBの商品があって、お客さんの選択基準としては、メーカー名、サイズ、重さ、処理速度、デザイン、ソフトなどがあります。

 

お客さんの気持ちとしては、

メーカー、デザイン、ソフトはAの商品

サイズ、重さ、処理速度はBの商品

を気に入っているとします。

 

 

こういう状態の場合、何の誘導もしてあげなければ、お客さんは延々と悩み続けるだけです。

 

 

お客さんにどちらかを選ばせるには、「お客さんにはこちらの方がオススメですよ」と誘導していくのですが、できれば「いい買い物ができた」とお客さんが感じるようなものを選ばせてあげたいですよね。

 

 

そのために必要なのがヒアリングなのですが、基本的にはこのお客さんがどういう使い方をするのか?を聞いていきます。

 

・家や会社などで使うだけなのか?いろんな所に持っていって作業するのか?

・主な使用目的は文書作成や表計算になるのか?

・ネットを使った作業が多いのか?

・写真や動画などの大容量のファイルをよく扱うのか?

・人前で作業することが多いのか?(カフェなど)

 

こういう質問をすることで、このお客さんなら選択基準のうち何を重視すべきなのか?という優先順位を明確にしていきます。

 

 

さらにそれぞれを点数にして(サイズ5点、ソフト8点、処理速度9点・・)あげれば、どちらが自分に合っているかが、より明確になるのでどちらにするかを決めやすくなります。

 

 

 

もっと決めやすくする裏ワザ

点数にするだけでも、決めやすくなるのですが、より鮮明に優先順位を意識させるのにオススメなのが「ポストイット」付箋紙)です。

 

いろんな選択基準をポストイットに書いていって、お客さんと話をしながら、

「これとこれなら、こっちの方が上ですか?」

「そういう使い方でしたら、これはそれほど重要じゃないですね?」

「目に見える形」で順位づけしていきます。

 

あまり重要でない項目の場合は、別ページに貼りつけるなどして、より明確に「あまり重要じゃない」というイメージを持たせて下さい。

 

 

これをすることで、お客さんの頭の中も整理されるんですけど、それと同時にあなたも「どちらを押すべきか?」が明確にイメージできるようになります。

 

※画像は方眼ノートに貼ってますが、ホワイトボードやテーブルでもOKです。

 

ノートやホワイトボードに書き込むという形でもいいのですが、順位が変わる度に書き換えたりしていると面倒ですし、どんどんわかりにくくなっていくので、ポストイットがオススメです。

 

 

まとめ

今回、どちらにするかで迷っているお客さんの誘導の仕方の説明をしたのですが、ポイントはより鮮明にイメージできるように「見える化」してあげることです。

 

考えれば、まだまだアイデアは出てくると思いますので、いろいろ試してみて下さいね。

 

 

次の記事

>営業のコツ A4サイズの方眼紙だけでお客様を前のめりにさせる方法

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。



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