競合に100%勝つセールストークの作り方

ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・他社との競合になった時の勝率を上げたい人

・他に競合がいる場合にどんな話をしたらいいのかがわからない人

 

営業の仕事をしていると、競合他社とバッティングすることがよくあります。

 

この時、単なる「安売り競争」になってしまうと、仮に契約をもらえたとしても、単価の低い(利益率の低い)契約になってしまいます。

 

高単価で契約をもらうためには、金額勝負になる前の段階で、あなたの会社(商品)を選んでもらわなければいけません。

 

今日は、あなたの会社を選んでもらう、競合に勝つためのセールストークの作り方を解説していきます。

 

 

 

「競合つぶし」トークを考える 勝率60%

僕がいた外壁塗装などのリフォーム業界の場合、必ずバッティングする競合が数社ありました。

 

あらかじめバッティングが予想される会社がわかっていれば、その会社を蹴落とすためのトーク(言い方は悪いですが)を考える必要があります。

 

リフォームの場合、一番多いのが、建てられたハウスメーカーとの競合だったのですが、僕はハウスメーカーとの競合の場合、こんなトークを使っていました。

 

大倉
確かにこのお住まいを建てられたハウスメーカーさんなら、誰よりもこのお住まいの事(構造)を理解されていると思います。

 

でも、ハウスメーカーさんは新しい家を建てるのが本業で、特に担当者レベルでは、リフォームの知識まで持っている人がほとんどいないんです。

 

以前、私共で契約頂いたお客様に、ハウスメーカーさんから出された見積書を見せてもらったことがあるんですけど、

 

この家の施工にこの下処理は必要ないだろう。ここの数値は、どう実測してもおかしいだろう。というチンプンカンプンな内容でした。

 

なぜ、こんなことになるかと言うと、専門的な知識が無く、ただマニュアル通りに数値を入力するだけなので、こういうお住まいの場合はこうなる、という例外がわからないんです。

 

また、いろいろとハウスメーカーさんが施工されたリフォーム現場も見てきたんですけど、「さすがはハウスメーカーさん、キチンとした施工をされている」と思う現場もあれば、「この施工は、ひどいな」という現場もありました。

 

担当者にリフォームの知識が十分に無いと、下請けの施工業者の格差がそのまま工事の仕上がりの差に出てしまうんです。

 

 

こういう感じだったのですが、

「競合つぶし」のトークで気をつけなければならないポイントは、

・名指しで批判しない

・一方的な批判はしない

ということです。

 

一方的な批判ばかりだと、聞いているお客さん自身も気持ちのいいものではありませんし、名指しでの批判は「業務妨害(営業妨害)」になりますから、最悪の場合、訴訟問題になってしまいます。

 

仮に、お客様の方から「〇〇塗装店はどうなの?」と聞かれた場合は、「あまり、いい噂は聞きませんね」というくらいに、ぼかしておく事をオススメします。

 

 

この「競合つぶし」トークは、どこの会社でも先輩や上司に聞けば教えてもらえると思うのですが、勝率としては60%くらいしかありません。

 

その理由は、相手もあなたの会社をつぶすトークを持っているからです。

 

 

競合他社の営業になったつもりでセールストークを考える 勝率70%

さらに勝率を上げるためにやって欲しいのが、実際に競合他社になったつもりで、あなたの会社に勝つためのセールストークを考えてみて下さい。

 

自分の会社のことなら、長所も短所もわかっていますから、それに勝つためのトークを考えるのは、そんなに難しいことはないですよね。

 

で、更にそれで出来上がったセールストークに勝つセールストークを考えるんです。

 

また、それに対しても更にそれに打ち勝つセールストークを考える。

 

この作業をを繰り返すことで、どんどんあなたの会社の長所、短所や競合他社の長所、短所も今まで以上に鮮明に見えてくるようになります。

 

ここまでしている営業マンはほとんどいないですから、ここまで考えられれば勝率は70%くらいになります。

 

 

勝てる土俵で勝負するためのトークを作る 勝率80%

自分の会社、競合他社、お互いの長所、短所が解かれば、どの分野で戦えば勝てるかが解るようになります。

shahart / Pixabay

 

 

先日、コンビニにタバコを買いに行ったら、コンビニの前でニッカポッカを履いた建築業風のお兄ちゃんが数名で会話してたんですけど、

 

 

お兄ちゃん
この前テレビでホオジロザメやっててんけど、ホオジロザメってメッチャ強いなぁ!

でも、俺、陸の上やったらホオジロザメに勝てるで!

 

 

 

 

陸の上なら、わざわざ戦わなくても、ホオジロザメは勝手に死んでいくと思うんですけど、

 

この

「陸の上やったらホオジロザメに勝てる」

が営業に必要な考え方なんです。

 

 

わざわざ、相手が得意な土俵で戦う必要はないんです。

自分が確実に勝てる土俵で戦えばいいんです

 

天龍源一郎長州力とプロレスで戦う必要はないんです。

早口言葉や弁論大会で勝負すればいいんです。

 

悪魔の実の能力者と戦うなら、水の中で戦えばいいんです

 

 

では、営業の場面で、どうすれば勝てる土俵での勝負に持ち込めるでしょう?

 

ここで必要になるのが「価値観の誘導」です。

 

 

例えば、先程あげたリフォーム工事の場合ですと、良い工事をするために重要な要素がいくつかあります。

・会社の規模

・施工実績数

・職人のレベル

・管理体制(システム)

・価格

 

僕が外壁塗装で独立した頃は、一人でやってましたから会社の規模では確実に負けます。

また、独立当初は実績ゼロですから勝負になりません。

 

僕が選んだ「勝てる土俵」は「管理体制」です

大手の会社で学んだ管理ノウハウに、誰よりも厳しい「僕の眼」をプラスして、どこにも負けない「管理体制」としてアピールしました。

 

ここで重要になってくるのが、

良い工事をするために一番重要なのは「管理体制」だ!

お客様の価値観を誘導するトークです。

 

会社の規模、施工実績、職人のレベルよりも「管理体制」が重要だと思わせるんです。

 

お客様に「共感」してもらいながら、自分が勝てる土俵に誘導することができれば勝率は一気にあがります。

 

 

勝率100%のセールストークとは?

ここまで紹介したことを全部やったとしても、勝率は80%くらいです。

 

では、勝率を100%にすることは可能なのでしょうか?

 

競合他社に絶対に負けない、という意味で言えば勝率100%は可能です。

 

なぜ、こういう言い方をしたかと言うと、「どこの会社とも契約しない」という選択肢もあるからです。

 

ただ、どこの会社とも契約しないなら、いずれ、契約をもらえる可能性がまだ残っています。

 

しかも、これから僕が説明する「勝率を100%にするトーク」ができれば、いずれ、どこかと契約する段階になった時にも、あなたを選んでもらえます。

 

 

いいですか?

「あなたの会社」ではなく「あなた」を選んでもらうというのが「勝率を100%にするトーク」の秘密です。

 

 

あなたから契約したい(買いたい)

あなただから契約したい(買いたい)

 

と思ってもらえば、競合は関係ありません。

相見積もりという考えすら無くすことができます。

 

 

この人は、十分に私(私達)の気持ちを理解してくれている。

この人の言うことには、全て共感できる。

この人は、本当の知識を持ったプロだ。

 

この3つがあなただからと思わせるポイントです。

ぜひ、作り上げて下さいね。

 

成功事例

僕の個別コーチングを受けてくれている生徒さんで、カーディーラーにお勤めの方がいるんですけど、

すぐ近く(同じ並びで100メートルも離れていない)に全く同じ車種を扱っている系列店があって、会社から許可されている値引き幅が全く違うため、競合すると100%勝てないという状況でした。

商品は全く同じで、こちらの方が価格が高いという条件です。

こういう状態からコーチングを始めたのですが、6カ月のコーチングが終了するまでに、本社から「社内の研修会で成功事例を発表して欲しい」と言われるくらいの成績(新車の予約販売台数)を上げてもらうことができました。

 

コンサルコーチング営業マニュアルの添削などをご希望の方はサービス一覧ページをご覧下さい。

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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