【営業マンの勘違い】「やらない理由」と「できない理由」は全く違います

こんな人にオススメの記事です
・いくら切り返しても良い方向に商談が進まない人

・成約率が悪い営業マン

 

営業マンの方なら、「お客さんの断り文句にどう切り返すか?」という悩みを持っていると思うのですが、ほとんどの人が勘違いしていることがあります

 

それは、お客さんから出る「やらない理由」「できない理由」をひっくるめて「断り文句」として受け取っていることです。

 

 

この2つは似てるんですけど、全然意味合いが違うんです。

日常会話では理解できているのに、営業の場面では勘違いしています。

 

 

「やらない理由」は断り文句?

まず、「やらない理由」から考えていきましょう。

 

「やらない理由」の裏側には、お客さんの「やりたくない」という感情があります。

 

「やりたくない」という気持ちから出てきた理由ですから、これは「断り文句」です。

 

ですから契約をもらうには、お客さんの「やりたくない」という気持ちを「やりたい」に変える必要があるわけです。

 

 

こう考えれば、あなたのすべきことは、

・お客さんとの信頼関係(ラポール)の構築

ニーズやウォンツを高める

 

というのがわかりますから、そこに重点を置いて商談を進めればいいというのが明確になってきます

 

 

 

「できない理由」は断り文句?

では次に「できない理由」を考えてみましょう。

 

「できない理由」の裏側には、お客さんの「やりたいけど」という感情が隠されているんです。

 

気持ちとしては「やりたい」けど、こういう理由があるから「できない」

というのが「できない理由」ですから、これは「断り文句」じゃないですよね。

 

 

ですから、「できない理由」を言ってるお客さんに、信頼関係(ラポール)の構築やニーズやウォンツを与えても、何の効果もないんです。

 

 

では、「できない理由」を言ってるお客さんにはどうしてあげればいいか?

 

 

「できる方法」を提案してあげればいいんです。

 

 

 

「できる方法」をお客さんと一緒に考える

先程お話したように「できない理由」を言ってるお客さんは、気持ちとしては「やりたい」と思っているお客さんです。

 

ですから、「一緒にできる方法を考えてみましょう」と言っても、嫌がられることはないんです。

 

 

例えば、「主人が反対する」という場合なら、

営業マン
私からご主人様に説明させてもらいますから、一度ご主人様とお会いする機会をいただけないですか?

と言えばいいんです。

 

 

また、「お金がない」という場合でも、

営業マン
ちょっとご負担にならないようなお支払の方法を考えてみます。
ひと月いくらくらいまでなら大丈夫ですか?

という形で分割払い値引きの話をすればいいんです。

 

 

 

まとめ

今回、「主人が反対する」「お金がない」という言葉を例にしてみましたが、もちろんこの断り文句は「やらない理由」としても使われます

 

その言葉が、「やらない理由」なのか「できない理由」なのかは、そこまでの会話の流れで判断するしかありませんが、全く同じ言葉であっても、その裏側にあるお客さんの感情によって全く意味合いが変わってくるので、そこからのあなたがすべき対応が全く変わるということを覚えておいて下さいね。

 

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール