動画解説【日常会話でも使える】シーン別 優柔不断な相手に決断させる会話術

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・周りに優柔不断な人がいて、いつもイラッとしてる人

・お客さんをうまく誘導できない販売員

・いつも商談時間が長い営業マン

 

あなたのまわりにも

さっさと決め~なぁ!

 

と言いたくなるほど優柔不断な人っていますよね。

 

たまに会うような人でも、イラッとしますが、これが彼女(彼氏)や旦那(嫁さん)だったら毎回こうなりますから、何とかしたいと思っていますよね。

 

また、営業の場面で、商談相手がこんなタイプだったら、普通のお客さんなら1回で決まるような話で何回も訪問したり、それの繰り返しで挙句の果てに、「決めきれないので、やっぱり今回はやめときます」なんてことになったら、「こいつしばいたろか!」って思ってしまいます。

 

優柔不断でなかなか決まらないと、時間も無駄ですし、精神的にもイライラします。

営業や販売の場面なら売上にも関わってきます。

 

今日は、こういう優柔不断な人が相手でも、短時間で決断させる会話術を、いろんなシーンごとに解説していきます。

 

 

優柔不断な相手に決めさせる方法(シーン別)

何食べる?

友達と出かけている時によくあるシーンですが、優柔不断な友達が相手だとなかなか決まりません。

あなた
昼飯、何にする?
友達
ん~、そやな~、何がいいかな~……….

 

いくら待っても答えが返ってきません。

ひどい人なら30分以上決まらないこともあります。

 

こういう時は、

あなた
「軽食系」と「がっつり系」どっちがいい?
友達
う~ん、結構腹減ってるし、がっつり系の方がいいな。
あなた
ほな、和食・洋食・中華やったらどれがいい?
友達
昨日、中華やったし、今日は洋食の方がいいな。

 

こういう具合に、二択、三択の質問を繰り返していくと、どんどん候補が絞られていくので、短時間で選ばせることができます。

 

ただ、これでも決められない超優柔不断君の場合は、もう1ランク上の方法を使います。

 

あなた
カレーでええな?
友達
カレーは昨日食べたし~
あなた
ほな、牛丼にしよ!

 

YESかNOかで答えさせる質問で強引に決めていきますが、一応相手の意思確認はしているので、文句は言われません。

 

 

どの映画にする?

初デートなど、まだ相手の好みがわからない段階で映画館に行くと、なかなか決めてくれない人もいます。

デートのプランくらい前もって考えとくくらいリードしてくれへんのはアウトという意見は今回無視します。

 

ただ、先程の食事に比べると選択肢も少ないですから、先程の二択、三択の質問でもいいのですが、それでも無理な場合は消去法を使います。

 

あなた
ホラーとかバイオレンス系は大丈夫?
彼女
あまりグロテスクなのは苦手かなぁ
あなた
んじゃ、これはやめとこか

 

というように候補を減らしていく質問を繰り返すことで、観る映画を決めていきます。

この時、「僕はこういうのは苦手」というふうにあなたの意見も言ってあげると、相手も言いやすくなります。

 

 

夕食、何がいい?

これは女性の方が「わかる~」と思ってもらえると思うんですけど、

あなた
今晩、何がいい?
旦那
何でもいい

 

言われた途端にムカッっとしている奥さんも多いと思います。

大抵の場合、考えるのが邪魔臭いというのもありますが、ホンマに何でもいいと思っています。

 

で、これに対して

あなた
ホンマに何でもええんやな?後で文句言うたらシバくで!

と返してもいいのですが、

 

ちょっとだけ気遣ってあげて、

あなた
食べたくないもんってある?
旦那
気分的には油っこいのはいらんかなぁ?
あなた
ふ~ん、わかったぁ

 

これだけ聞いておけば、後で文句を言われることも無くなります。

 

そこを、あえて揚げ物で勝負するようなことはしないで下さいね(^_^;)

 

 

ネクタイを選ぶ(店舗販売)

店舗での販売をされてる方の場合、商品がたくさんあっても、そこから1点選ばせることができなければ売り上げを上げることはできません。

 

自分の好みがハッキリしてるお客さんであれば、勝手に見させておいて、質問された時にだけ商品を探してあげればいいのですが、そういうのがハッキリしていないお客さんの場合は、こちらが誘導してあげないと「う~ん、これって思うのが無かった」となってしまいます。

 

で、何かいい例がないか考えてみたのですが、僕が大学生時代のやっていた紳士服店でのネクタイの選ばせ方がわかりやすいと思ったので紹介します。

 

1:まずは、その日のファッションから、そのお客さんの好みを予想します。

2:「普段どんな服を着られているか?」などを質問していきます。

3:今回、どんなシーンで使う(ネクタイ)予定なのかを質問します。

4:この段階で、かなり広めのバリエーションで5、6本提案します。
で、その中から明らかに好みじゃないものを除外します。

5:これで、ある程度色味の好みなどは絞れましたから、その色味の中で新たな候補を追加して、また5、6本にします

6:その中から好みのものを選ぶか、あるいは嫌いなものを省くかして、3本くらいの候補に絞り込みます

7:次にお客さんが持たれているスーツやシャツと同系統のものを用意して、それに残った3本を合わせることで、実際に着た状態をイメージしてもらいます。

8:大体はこの辺で決まるのですが、それでも決まらない場合はスーツ、シャツ、ネクタイを重ねた状態でお客さんの首の下に当てて鏡を見てもらい、あとは消去法で選ばせます

 

基本的には、お客さんの好みを探りながら、少しづつ消去法で絞り込んでいく形です。

 

 

物件を選ばせる(不動産営業)

これは、僕のコーチングを受けてくれている生徒さんで実際にあった話なんですが、何件紹介しても決断できないお客さんっているんです。

 

自社物件しか扱えない会社なら、その中から選んでもらう(選ばせる)しかないのですが、仲介業の場合は探せばいくらでも(限界はありますが)紹介できる物件はあるので、コレがダメならコレ、ソレもダメなら次はコレ、という感じでお客さんに振り回されるだけで一向に決めてもらえないという状態になりがちなんです。

 

こういう優柔不断なお客さんに決めさせるには、どうすればいいか?なんですが、

 

1:条件の優先順位を決める

家やマンションを購入する場合、予算、間取り、立地、日当たり、地域の環境などいろんな条件を総合した上で物件を選んでいきます。

 

でも、全ての項目(条件)をクリアした物件に出会える人なんて奇跡に近いんです。

皆、何らかの妥協をして物件を選んで購入してるんです。

 

優柔不断なお客さんの場合、絶対に譲れない条件妥協してもよい条件という優先順位が明確になっていないので、ほぼ条件に当てはまっている物件に対しても「でも、ここが○○だし」という決めない理由を見つけてしまうんです。

 

こういうお客さんを相手にする場合は、ヒアリングした内容、各物件への反応を元にして、できるだけ早い段階で優先順位を明確に意識させることが重要なのですが、お客さんだけでなく、勧める側(営業マン)も同じくらい意識しなければなりません。

 

お客さんの優先順位を明確にする「付箋紙(フセンシ)」を使った誘導法を動画で説明させてもらいましたので、こちらもご覧になって下さい。

 

 

2:早い段階で候補を絞りこんで比較する

条件の優先順位が明確になったら、上位項目をクリアしている物件を多くても3つ以内に絞り込み、それぞれの物件のプラス面とマイナス面を比較します。

「この物件は、これとこれとこれはクリアしていますが、唯一ここだけがネックになります。」という感じですね。

 

3:最終的にこれ以上の物件は無いと思わせる

3つくらいの候補の中で、それぞれプラス面とマイナス面があります。

それを比較してあげることで、より鮮明に条件の優先順位がお客さんの気持ちの中でもハッキリとしてきます

 

この段階で、これ以上の物件は無い(今後も出てこない)と思わせることができれば、お客さんに決断させることができます。

 

 

まとめ

二択、三択の質問を繰り返す消去法で候補を絞り込むなど、いろいろお話をしましたが、相手に決断させるのに大切なのは

決断がしやすいように誘導してあげる

ということだけなんです。

 

なかなか、相手が決めてくれない。

優柔不断なお客さんばかりでなかなか契約がもらえない。

というのは、あなたが決断できるように誘導できていないということなんです。

 

きちんとした誘導さえしてあげれば、どんな相手でも決断してくれますよ。

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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